24時間ジムプロデュース

24時間ジムプロデュース
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2019年3月26日火曜日

既存クラブのRe.ブランド戦略


集客が思うようにいかない!リ・ブランド戦略が有効かもしれません。

24時間ジムの脅威
602980円の激安整体院、讃岐うどん屋など、一気に広がりしばらくすると多くが閉店。街中でよく見かける光景です。
現在の24時間ジムはコインランドリーと共に爆発的に店舗数が伸びているビジネスだと言えます。フルサービスの総合クラブでも集客に苦労する今、ジム単体で指導サービスもなく、7000円程度の決して安いとは言えない会費で集まるのか?半信半疑の業界人もまだ多いはず。
当社でも依頼のほとんどが新規24時間ジム開設であり、実際に数多くの店舗を手掛けています。当社のクライアントのケースになりますが、会員数は予想以上に集客できています。
例>北海道地方都市 
<商圏>車15分圏人口11万人 3㎞圏人口6.7万人 
<競合>車5分圏に総合クラブ1件 車15分圏に総合クラブ1
<集客>内覧会前の事前募集で900名集客。内覧会で300名集客。合計1200名でグランドオープン。
ご紹介したクラブは集客好調なクラブですが、他の店舗もオープン前でも500名程度の集客ができているのが現実です。

総合クラブがなぜ苦戦?
以前も記事で細かく書いていますが、Web集客を攻略出来ていないので総合クラブは集客に苦戦している。ではWeb集客攻略すれば全ての脅威は去るのかというと、そんな簡単でもなさそうです。
ジムもある。スタジオプログラムも充実している。温浴もプールもある・・・何よりもインストラクターのサポートが受けられる。けれど集客は伸びず、うわさで聞こえてくる近隣24時間ジムは「900名集まったらしいよ!」などと耳を疑う情報が聞こえてくる。そんな状況を迎えているクラブも多いはず。
なぜ苦戦するのだろう?
様々な原因がありますが、結論を言えば総合クラブの負の遺産があまりにも大きいということです。
<ジムインストラクター>
自身でトレーニングを計画的に行うスタッフは少なく、プレコリオインストラクターと化している。栄養の知識もトレーニングの知識も乏しく、カラダも一目でトレーニングをしていないことが見てわかる。トレーニングにあまり興味が無いので情報にも疎く、会員を導くカウンセリング能力も総じて低い。
スタジオのプレコリオをするのがメインの仕事で、ジムでの業務は半ば休憩と思っている。気の合う会員とばかりコミュニケーションを取り、同じ会費を払っているのにも関わらず会員にサービスの不公平を感じさせる。
<スタジオ>
フリーインストラクターの人件費を抑えるために採用されたプレコリオ。逆にインストラクターが悩み、考え、作り出す能力を奪ったとも考えられます。けれど集客はできてしまうのでクラブがこぞって導入し、どのクラブも代り映えしないレッスンになってしまいました。
生粋のインストラクターが育つ土壌が無くなったことにより、若いインストラクターが育たず、インストラクターの高齢化が進んでいる。
総合クラブに通う会員は、高齢化インストラクターが行うレッスンに参加するか、プレコリオインストラクターの行うレッスンに参加する2択となるわけです。
更に連続受講を生き甲斐とする高齢者モンスター会員が幅を利かし、待機スペースから一種独特の雰囲気を醸し出しています。この雰囲気に馴染めなければ総合クラブでは継続できません。
<プール>
圧倒的なアドバンテージを持つエリアながらPRができていない。PRができていないということは価値が無いのも同じということです。
水着・メイク・キャップ規制を再考し、照明、音響・・・などスタジオで流行ったパターンはプールにも応用でき目玉になります。
少しヒヤリングしただけでもこれらの情報が手に入ります。スタジオが専門スタジオに勝てないのも当然。期待できない指導なんていっそないほうがまし・・・と24時間ジムに負けるのも当然と思いませんか?

この負の遺産を数字で考える
皆さんのクラブでは月の入会者の何割が再入会者で占めますか?私の担当クラブでレベル高いクラブでは20%です。さらに言えば会員紹介で40%を超えてきます。なんと合計60%が再入会と紹介が占めるのです。これは市場がリサイクルしている証拠です。
2000名のクラブで退会率が4%の場合 月間80名 年間960名 10年で9600名の退会者を出しているのです。商圏内で立地・施設・料金・プログラムを納得し、入会された方が約1万人!市場をリサイクルできていなければ、対象となる人達などいなくなることでしょう。リサイクルできていない=負の感情を持っていると思いましょう。その方たちの口コミも相まってクラブはレッテルを貼られるのです。通う価値が無いクラブと!
そんな商圏に24時間ジムができたら、最初から指導もレッスンもないのは分かっているので負の感情を抱かないのです。変な人間関係もなく純粋に健康のために汗を流すことができるのです。そりゃレッスンもできたらいいし、お風呂だってプールだってあったほうが嬉しいですが、様々な人間関係を考えると選択はシンプルイズベストとなるのです。

Re.ブランド連略
地方の経営が行き詰ったクラブが大手に買収されるケースがあますよね。そうすると大抵が大きく会員数を伸ばし全盛期の勢いを取り戻します。なぜなのか?それは市場がいったんリセットされるからです。
私はこのリセット効果を活かし、リブランドすることにより大きな成果を上げています。小規模のものから大規模のものまで簡単に紹介していきます。
<既存クラブが来月からできる>
スタジオプログラム名を練り直します。サブキャッチをつけます。そして、プログラムが例えば「4月からスタート!始めるなら今」というように、新しく始めることができやすい環境を整えます。当然インストラクターにも趣旨を理解していただき対応いただき必要があります。これはパチンコ店などのパチンコ台入れ替えによるリニューアルに相当します。ジムであればマシンを入れ替えるとなると相当な投資が必要ですが、スタジオやプールなどなら来月にでもリセットすることができるのです。
<クラブ名&業態を変える>
例えば、数年前にオープンしてホットヨガ中心のスタジオとジムの組み合わせのクラブがあったとします。時代の流れとともに専門スタジオや24時間ジムが近隣に出店し、競争力が無くなってきたとします。
再生法として、いったん閉店し名前も変え専門店としてリブランドすることをお勧めしています。ある程度の会員はやめてしまったりしますが、新たな勝負をすることが可能です。現在進めているプロジェクトでも、競争力を失ったスタジオを廃止して、国内最大級250坪女性専用24時間ジムなどに再生させています。どのような結果になったかは後に報告させていただきます。

<分割し専門店の集合体にする>
最後にご紹介するのは、結構な内装工事も発生しますが、総合クラブを分割し共通フロント&ロッカー以外は各エリアを別店舗としてプロデュースすることです。
大型24時間ジム、ファンクショナルサーキットスタジオ、リフォーマーピラティススタジオなど、全て別のブランド名で独立したHPを持ち集客する。こうすることで総合クラブの中途半端感が消え、クリニックビルのような専門店の集合体と見せることが可能です。
こちらも結果は後ほど紹介させていただきます。

まとめ
リブランド戦略いかがでしたでしょうか? 総合クラブも良いところも沢山ありますが、改善しなければいけない部分もあるのです。今回の記事がヒントになれば幸いです。