24時間ジムプロデュース

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2017年3月24日金曜日

クラブのフロント力を高める!(前編)


一生懸命執筆していたら相当な文字数オーバーで前編・後編となってしまいました。
元原稿をアップしたいと思います。是非読んでくださいね。


クラブのフロント力を高める!(前編)

「フロントはクラブの顔だ!」そんな言葉をよく聞きます。
でも現実は、チェックイン・アウトや入退会受付業務程度です。
館内セールスと言っても、入会金や初月会費まで無料である今、さほど苦労せずとも80%程度の「とりあえず入会」は獲得できます。それで満足していてはクラブの発展は見込めません。
そこで、フロントスタッフに意識を高く持てと言っても、具体的な方法や目標を与えられているクラブは少ないのではないでしょうか?

フロントスタッフの実情
「運動が好きで、人と接するのが好きです!」面接でよく聞くフレーズです。けれど、入社後に定期的にエクササイズをされている方、他クラブ会員になって通っている方を私は知りません。この時点で「運動が嫌いである!」と証明しているようなものです。
自腹でクラブに通うどころか、徒歩0秒の自クラブですら通わないスタッフが、仕事帰りに通う会員の気持ちが分かるはずがありません。
なので会員フォローも上辺だけとなり、販促で重要となるSNSも何を題材に拡散すれば良いのか理解できないのです。フロントスタッフを再教育しますか?それとも諦めますか?

フロントスタッフをモニターに
レストランなどで、店員にお勧めを聞いたことはないですか?大抵が的確な表現と、個人の感想を話してくれます。当然のことながら、販売する商品を知らなければお客様に失礼ですよね。これをクラブに当てはめると、ジムプログラム、スタジオプログラム、プールプログラムを受講したのか?ということになります。就職したいがために、「運動が好きで・・・」と嘘をついて入社してきたフロントスタッフは当然できていません。私の知る最もひどいスタッフは、入社10年以上で運動エリアに行ったこともない方もいました。
なので、私は担当クラブに以下の受講を会員目線でお願いしています。
.トレーニングジム
 ・オリエンテーション受講
 ・形態測定
 ・週に一回のジムトレーニング
 ・定期カウンセリング
これら新入会員と同じプロセスを歩むことによって、入会された方の不安、ウェイトトレーニングへの偏見、筋肉痛の苦しみ、成果が出るプロセス、継続するモチベーション維持の難しさを知っていただきます。更にインストラクターが提供しているクオリティも肌で感じることができます。きっと今まで見えていたかった穴が見えてくるはずです。
例えば、カウンセリング一つとっても、インストラクターに任せっきりにしてクオリティチェックを怠っているクラブの場合。
インストラクターの多くが、一対複数のプレゼンテーションには日頃のレッスンで慣れています。しかし、一対一のカウンセリングとなると、会話の組み立てが全く変わってきます。私も研修で感じることですが、会話のキャッチボールに関しては苦手なインストラクターは多く、専門知識以外にも会話術を教えてあげなければ、満足するレベルに達することはないと思います。2か月ダイエットコースなどのパーソナルトレーニングパッケージを販売するクラブも増えてきましたが、思ったような販売数を達成できているクラブは非常に少ないはずです。専門店は流行っているのに何故?と思われるでしょうが、それはベースとなるカウンセリングテクニックが不足しているからなのです。逆に言えばパーソナルトレーニングパッケージを上手に販売できているクラブは、カウンセリングが上手ということであり、結果継続率にも良い影響を及ぼしています。

.スタジオ
全てのプログラムを受講いただきます。
食わず嫌いという諺がありますが、スタジオプログラムでも同じです。会員の方にプログラムを進めても、あれこれ言い訳をされて参加いただけない・・・こんな経験は多いことでしょう。スタッフにプログラム受講をすすめても、「恥ずかしい!私には無理!」など会員と同じような反応が見られます。まずスタッフがその壁を乗り越え体感することで、リアリティある体験談を伝えることができます。
体験モニターとして、レッスンに参加している模様や、レッスン前後のインストラクターや会員との絡みをyoutubeで発信していきます。上手、下手、恥ずかしい、そんな問題ではなくチャレンジして体感することが大切で、このような経験は館内セールスや会員との接客で抜群の強さを発揮することになります。

.プール
スタジオ同様全てのプログラムを体験いただきます。
プログラムの体感はもとより、スタジオとは別のハードルの高さである、カラダのラインが出る水着姿になる恥ずかしさ、ノーメークの抵抗感も感じていただきます。
知ればプールを紹介する際のトークも変わりますし、ホームページも変わります、更にプールの監視スタッフの水着まで変わってくるものです。当たり前のこと思っている事でも改善の余地は沢山あるのです。

1~3の全てを体験モニターチャレンジとして、クラブ掲示板やSNSでチャレンジ内容を公表していくのです。公表することでクラブ側が懸念する、施設をスタッフが利用することに対するクレームを防ぐことができます。youtube、ブログ、InstagramGoogle+Twitterなどを活用し、どんな投稿が興味を示してくれるのか?模索しながら日々考えることでスタッフの能力アップにつながります。

フロントスタッフに競合調査を!
クラブ体験モニターをこなし、その過程で新規入会者の不安と期待などが理解でき、クラブの見るべきポイントが把握できたならば、競合視察に向かわせましょう。無知で視察に行かせても「プールが大きかった!」などの感想しか出てきません!
ここで愕然とすることがあります。競合のクラブ名も場所も知らない、ホームページで検索したこともない。嘘!と思うかもしれませんが、相当な確率で該当するスタッフがいます。でもそれが現実なのです。あまりの意識の低さに落ち込むことでしょう。そこはひとまず置いておき、ポイントが把握できた状態で競合クラブを視察すれば、様々なことに気がつきます。受付の対応、館内セールスの手法、館内掲示物、体験が可能であればインストラクターのレベルまで、人の振り見て我が振り直せという諺通り、非常に勉強になるはずです。
日頃SNSで露出しているスタッフは、面が割れていると思い競合視察を嫌がりますが、気がつかれることはありません。それだけ競合の運営レベルも低いからです。
コミュニケーションセールスへ!
「話しかけなさい、コミュニケーションをとりなさい!」耳にタコができるくらい聞くフレーズです。でも、具体的に何を話せば良いのでしょうか?お天気?ワイドショー?・・・結局「頑張っていますねー!」程度の無難な挨拶しか思い浮かばないはずです。
まず、話しかけるというポイントにこだわるのが間違いです。ネタもないのに話しかける。話しかけられる会員も、たいして興味がないスタッフと何を話せばいいのでしょうか?この堂々巡りが今のクラブフロントの現状です。
それを打破するためにもスタッフは体験モニターをこなし、館内掲示やSNS拡散を努力する必要があるのです。会員がスタッフに興味を持つように演出することで、会話は自然に生まれ、会話内容もスタッフがチャレンジした内容が中心になりますので盛り上がります。
このように「話しかける!」から「話しかけられる!」そんな環境を目指すことです。


2017年3月16日木曜日

ダヴィンチボード

クラブの新アイテムとして・・・
独立開業のキーアイテムとして・・・
お勧めなのがダヴィンチボード!
この商品を活用するだけで、魅力的なパーソナル、スモールグループレッスンが可能です。
クラブビジネスのトレンドサービス特集でも紹介されています。

一部私の部分を抜粋


まず、女性を惹きつけることができる、魅力的なデザインです。ピラティスのリフォーマーのような外観で、動作を行う際にはレッドバンドと呼ばれるチューブを使用するため、女性の方にできそうだと感じてもらいやすいのです。次に、トレーニング効果の高いプログラムをスモールグループで提供できるところです。ヨガやピラティスの要素を取り入れた動作をチューブを利用することで筋肉に対して一定の負荷を与えながら行うため、より高い効果を実現できます。
また、ダヴィンチボディボードを利用したプログラムでは、ファンクショナルトレーニングの7つの運動要素、プランク、プッシュ、プル、ヒンジ、ランジ、スクワット、ローテーションの動作をすべて網羅することができるため、コンディショニングにも効果的です。現在、基本エクササイズだけでも約100種類あり、すぐにスタジオプログラムとして展開できます」


動画を見るだけでその魅力が伝わると思います。
教育研修・プレコリオ提供などフォロー体制も万全です。

2017年3月15日水曜日

フィットネスビジネス誌から取材を受けました

次号特集記事用の取材を受けました。オフィスが綺麗になっていてびっくりw
取材の内容は
①最近勢いがない総合クラブが再生するポイントについて
②小型クラブの成功と失敗の分かれ道について
③今後の小型クラブプロデュースのポイントについて
この3つについてお答えしました。

フィットネスビジネス試は1997年から記事を書かせていただき、すでに20年・・・・
この20年間クラブもどんどん進化しているように思えますが・・・実はそうでもありません。奇抜な商品を導入しても結局すぐに飽きられます。
そろそろ本気でリニューアルに取り組んでいただきたいですね。

新規クラブのトレンドを見ると、総合クラブの出店数が減り、小型化・専門化クラブが激増しています。出店のハードルは下がりますが、逆にサービスに誤魔化しがききません。
本当の本物を思いを込めてお届けしなければ・・・長期間の安定は見込めません。

失敗しているクラブはどこがダメだったのか?
勝つためのポイントはなんなのか?
是非当社にお尋ねください!明確にお答えしますよ。

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自分の名前を会社名にしています。全ての業務を責任を持って行います。


2017年3月1日水曜日

すぐできるクラブの定着戦術


 クラブの鮮度を保ち退会率を抑えるレッスンスケジュール表の作成法と活用術を解説します。

目先の新しさに惑わされるな
メディアは常に新しい話題を探しています。
最近ではハンモックヨガや、バイクエクササイズ専門店などが、度々TVに登場しています。
クラブで働いていると、会員が集まらない、また退会していく理由をクラブアイテムの責任にするスタッフがいます。
例えば、『○○プログラムがないから・・・』『マシンが古いから・・・』だから競合に勝てない。退会者が減らない。まるで玩具屋で駄々をこねる子供と同じ論調です。
目新しいものを導入すれば全て解決するのでしょうか?
常連さんは喜ぶでしょうが、その他多くの会員にとっては、それ以前にしてあげなければならないことがあるのです。
今一度足元を固めていきませんか?

新鮮さは必要
飽きられない為には、常に会員にワクワク感を与え、クラブの鮮度を保つことです。
確かに新しいアイテムを導入すれば、数ヶ月は会員も興味を持ちますが、すぐに他アイテムと同様に当たり前のものになってしまうはずです。
では、どうすれば鮮度を保つことができるのでしょうか?
様々な方法がありますが、今号ではレッスンスケジュール表を例にとり解説していきます。
多くのクラブのレッスンプログラム表は、ヨガ、パワーヨガ、エアロビクス・・・などプログラム名と時間、そして担当スタッフ名が書かれている程度です。館内掲示物も見渡しますが、今月のプログラムの見どころがピックアップされているクラブを見かけることは稀です。
では、エアロビクスは何十年も同じことをしているのですか?
きっと担当インストラクターは飽きられないように努力しているはずです。
プレコリオプログラムも例にあげると、3ヶ月に一度、振り付けと音楽が変わるわけですが、2ヶ月目、3ヶ月目ともなると飽きられないように、以前のコリオとミックスするなど工夫をこらしています。
けれど、プログラム表を見ると毎月何の変化も感じられません。これでは会員に新鮮さを感じていただくことは無理です。

プログラムに副題を
まず、プログラム名も工夫しましょう。例えば同じ内容のヨガであっても、時間帯でネーミングを変えることです。夕方であれば中高年も参加しやすいネーミングにします。アルファベットはやめカタカナで表記することです。逆に若者が多く参加する夜の時間は、お洒落な名前にすることで参加意欲はアップするのです。
例)『タイ式ルーシーダットン』→夕方は『活き活き仙人体操』
更にレッスン名に副題を追加します。
副題とは今月のレッスンテーマということです。ヨガであれば、『美しい背中を手にいれる』こんなフレーズを追加するだけで興味が湧くものです。このように鮮度を保つ努力が大切なのです。

プログラム表を会報へと進化
私はプログラム表をA4からB4に変更することを強くお勧めしています。紙面が大きくなることで余白が生まれ、様々な情報を盛り込むことが可能になります。
初心者にお勧めしたいレッスンや、集客をテコ入れしなければならないピックアップレッスンのPR欄を設けます。内容は担当スタッフの写真、来月プログラムのおすすめポイントなどです。
どうですか?イメージできますよね。表面はその他にクラブイベント的なものを掲載、裏面には会員の成果などを掲載します。立派なプログラム表入りの会報が出来上がりです。

プログラムは毎月印刷
毎月プログラムの副題もピックアップレッスンも変わりますので、プログラム表は毎月印刷することです。3ヶ月に一回のプログラム改定なので、まとめて印刷なんてもってのほかです。

Webへの誘導
入会初期はモチベーションも高く、能動的に情報を得ようとしますが、モチベーションが低下するとクラブに通う回数も減り、情報も能動的に得ようとしなくなります。こうなると低利用、そして0回利用へとまっしぐら・・・数ヶ月後には退会届けが出されることでしょう。
受身的になった会員へは、クラブ側から情報を届ける必要があります。
月中にはプログラム表を館内配布し、配布日以降クラブを利用されていない会員へは、スタッフの手書き文章を加えたプログラム表を郵送するようにします。
更に受け取った会員のモチベーションがアップするように、ホームページにピックアップレッスンのダイジェスト動画をアップします。動画であれば楽しさや躍動感、インストラクターの声も伝えることができます。文章よりも圧倒的な情報量を伝えることができるのです。このように低利用者対策の戦略としても有効なのです。

館内掲示物・館内放送との連携
ジム内のTVでピックアップレッスンのPR動画を紹介するのも良いでしょう。スタジオ掲示板に掲載するのも良いでしょう。でも忘れてはならないのは、最後に背中を押してくれるのはスタッフの声がけです。ですから、必ずスタッフのいる場所に掲示しましょう。
私の提唱するオペレーションでは、ストレッチエリアを拡充し骨盤リセットエリアを設けています。ドライエリアを利用する会員が、必ず利用するこのエリアに掲示板を設置し、コミュニケーション中にPRをしてレッスンへと誘導していきます。

まとめ

なぜ? なんで? どうして? そんな目で全て見直してみましょう。会員の満足度アップにつながるアイデアが沢山見つかるはずです。