24時間ジムプロデュース

24時間ジムプロデュース
FCの約半額でマシンが揃う!メーカーとの特別なタイアップにより、低価格にて備品購入が可能! 会員管理システム、販促プラン、人材教育、パーソナルトレーナーの育成や派遣など! 必要な業務がワンストップで完結できます。これからの時代どのようなクラブを作れば長期間成功できるのか? 圧倒的に勝てる! そのノウハウをFCと比較ください。

2020年3月30日月曜日

カルチャースクールを攻略しよう!

カルチャースクールを攻略しよう!

爆発的に数を増やしてきた放置型24時間ジムも、流石に飽和状態なのか初期集客に陰りが見えてきています。会員集客はオープン数ヶ月でピークに達し、その後は放置型のため客離れを食い止める手がなく衰退が始まる。
24時間ジムオープンラッシュで集客に苦戦していた総合クラブも、いよいよ攻勢をかける時期に来たようです。では、何を武器に攻勢をかければいいのか?

スモールグループトレーニングを再度攻略
この約10年、スポルテックなどの展示会ではメーカー各社がスモールグループエクササイズのブースを展示しています。草分けはTRXであり、大手クラブ各社もこぞって導入していました。現在では多くのクラブで巨大なオブジェとして埃をかぶっていますが、世界では着実に進化しているようです。ですから毎年展示会でもメーカー各社が力を入れて紹介しているのです。
一例を挙げれば、YouTubeでアメリカのエニタイム フィットネスのコマーシャル動画を是非ご覧ください。
    チームワークアウト
    スモールグループトレーニング
    パーソナルトレーニング
日本では放置型24時間ジムと考えられているエニタイム フィットネスも本国コマーシャル動画を見ると全く別物に思えるはずです。
やはり、今後の成長の鍵はスモールグループトレーニングを再度攻略して行くことになりそうです。

なぜスモールグループトレーニングがブレイクしない?
一時TVでは、クロスフィットのトレーナーをカルスマとゴリ押しした時期があります。
有名芸能人を使いPRしたものの一般には浸透したのか?私は失敗だと思います。
失敗の原因を私なりに分析すると、ホットヨガブームが去りつつある時期に、TVが新たなブームを起こそうと仕掛けたのでしょうが、180度反対に舵を切りすぎて誰もついて来られなかった・・・というのが現実ではないでしょうか。そもそもホットヨガが流行ったのは、「ヨガなら私でもできそう!」「ホットヨガなら痩せるかもしれない!」この2つがポイントでした。ヨガは運動神経が必要ありません。なので、参加のハードルが低い。低体力な日本人はベーシックなクラスを好み、プッシュアップが入るパワーヨガ系は人気がない。そもそもインストラクターもプッシュアップできない方が多い。それでも、ホットの環境で汗をかくことで痩せた気がする。そんな本気のヨガ好きというよりは、ダイエットイメージで始めた方は効果も実感できず、ブームとしては去りつつあるわけです。そこに本当に痩せることはできるが、あまりにも真逆なクロスフィットを見せられても反応しないのは当然です。クロスフィットは海外では人気の競技スポーツであり、そのための練習ですから限界を超えて行くストイックなものです。
スモールグループトレーニングのイメージが辛い、怖い・・・そんなイメージがついてしまいました。
同様に心拍数を管理されながら追い込むエクササイズも、それこそ手が抜けないので効果はわかるが、私には無理という判断になってしまうのです。
海外で流行っていても、日本人の体力と精神がまだ対応できるレベルではないことが原因です。
かといって、無難なレッスンを提供しても、集客ができないのも過去の失敗が証明しています。さて困りました。どうすれば世界との差が埋まるのでしょうか?

チームトレーニングの登場
海外で人気のチームトレーニング。日本でもTRIBE Team Trainingなどがブラボーグループから紹介されていますが、そもそもスモールグループと何が違うの?そんな方も多いと思います。
チームトレーニングは2ヶ月、3ヶ月など一定の期間、決まった曜日、決まった時間に同じメンバーと同じインストラクターでエクササイズを行うものです。
フィットネスクラブの特徴はいつでも好きな時に、好きなプログラムに自由に参加できることですが、それがメリットでもありデメリットでもあります。
一部の愛好家には天国のようなシステムですが、馴染めない方も多くいることを忘れてはなりません。それを証明するのにカルチャースクールを例に出しましょう。
日本はカルチャースクールが盛んです。Web検索すれば様々な講座が実施されていることがわかります。その中には「スポーツと健康」というカテゴリが存在し、ヨガや太極拳など数多くの講座が行われています。
注目していただきたいのが価格です。1回あたり1,5002,000円の金額設定がされています。週1回月で4回としても、6,0008,000円となり、総合クラブの会費と比較しても遜色ありません。しかもリピート率が高く、長期間継続して通う方が多いのも特徴です。シャワーもその他付帯設備もないのに。なぜ、この方達はフィットネスクラブを選ばずカルチャースクールに通うのでしょうか?
これは心理的なものでもありますが、いつでも通える=通わないのです。なので、フィットネスクラブ退会率も長年努力しても苦労するのです。
曜日時間が決められていると言うことは、スケジュールに組み込まれ優先されるわけです。
必ず自分の席は確保されており、同じ仲間と同じ目的を持って楽しむわけです。当然交友関係も深まり、居心地の良い空間が生まれる。これが継続のポイントとなっています。
海外で人気のチームトレーニングですが、日本のカルチャースクールと考え方は同じなので、大ブレイクする仕組みだと思いませんか?

クラブ内のカルチャースクール
チームトレーニングをどのように仕掛けていけばいいのか考えていきましょう。
ファンクショナルエリアで行う場合であれば、運動の中身よりも明確な目標を与えることが大切です。あくまでクロスフィットと同様の失敗をしないために強度を追い求めてはいけません。これからの時期であれば、「女性限定ビキニの似合うボディを手に入れる2ヶ月集中クラス」などと、イメージしやすいパッケージを組みことです。プログラム作成が難しい場合はプレコリオを購入するか、専門のコンサルタントへ依頼して内容を作ってもらえばいいでしょう。
そして、それぞれの講座でweb専用ページを作り集客対策を行います。考え方は、クラブは大きなカルチャーセンターで、各種カルチャースクールの内容が行われていると言う見せ方です。
スタジオであれば、フリーインストラクタークラスをカルチャースクールへと変更して行くことで、プレコリオとの差別化もでき、各種問題も解決できます。
プールも同様です。総合クラブの強みであるプールが今ではお荷物扱いに。カルチャースクールのエッセンスを加え生まれ変わらせましょう。

カルチャースクール運営のポイント
1965年に民間のスイミングスクールが誕生し、現在でも子供カルチャー不動の1位はスイミングスクールです。
1位 スイミング37.5%
2位 英会話16.2%
3位 ピアノ15.7%
4位 学習塾14.8%
5位 体操・体育10.7%
体操教室も併設しているクラブは多いですから、合わせるとなんと約半数近くを占めています。
1985年頃からフィットネス 併設店舗が出始めましたが、その頃はスイミングスクールの指導管理ノウハウで大人のフィットネス も運営されていました。初老の業界人が「あの頃が一番よかったよね!」と懐かしむ時代です。その頃は、今思えば完璧でした。バブルの影響で大型化、他店舗化して良い部分は失われ今に至りますが、学べるお手本は身近にあるのです。体験のやり方、フォローの仕方、半世紀にわたる最高のノウハウがあります。

時代は巡る
フィットネスクラブ飛躍のノウハウはスイミングスクールが持っていた。
まさに時代は巡ります。
時代は進化して様々なギアが生まれていますが、昔も今も最後は人であることを忘れてはいけません。

2020年1月30日木曜日

24時間ジム・フィットネス|会員定着のためのセールス

はじめに
前号の記事に書いてある内容を実践してみたクラブはどれくらいあるのでしょうか?
私の記事を「全スタッフに必ず読ませています!」そんな嬉しい声もいただきます。
でも、読ませるだけでは改善はできません。ゴールを決めて経営陣が率先垂範で取り組まないと望む結果は手に入りません。
今号では定着セールスに関して書いていこうと思います。

定着セールスとは
見学者を入会に導く!体験者を入会に導く!これも立派なセールスです。
当然、競合と戦うために日々webSNSをチェックし、対抗策を行っていることでしょう。同時に考えなければならないことは、どんなに努力して入会を獲得しても、そこはゴールではなくスタートだということです。クラブは10日までに退会届を提出すれば月末で退会できてしまうのです。いかに会員に継続していただくか?そこを日々セールスだと思って取り組まなければならないのです。前号取り上げたカウンセリングトークにしても、ポイントは継続していただくための定着セールスなのです。

退会届を受け取らない!
順番からすれば、カウンセリングの続きから・・・ですが、あえて最後の退会から遡っていく事で、初期定着セールスの重要性を考えていただきます。
立地、施設、料金を納得し、運動用具一式を揃えた会員。この方1名を獲得するのにどれだけの努力が必要だったのでしょう。
新たに会員候補を掘り起こすより、退会者を食い止めた方が確率高そうに感じませんか?
是非、セールスで退会を食い止めるチャレンジをしてみましょう。
・対応するスタッフはアルバイト・社員・幹部社員のどなたが理想ですか?
当然、誰が考えても幹部社員ですよね。
でも、実際はアルバイトが対応しているのが現実ではないでしょうか。
・退会を止めるためのトークを構築していますか?
多くのクラブが未対応だと思います。
退会届書いて提出すれば終わり!
あれほど苦労して獲得した会員なのに驚くほどあっさりです。
・退会を止めるための武器を与えていますか?
継続交渉には武器が必要です。
私の担当クラブでは、「〇〇さん。履歴を見ると2ヶ月利用いただいていませんね。・・・では、是非2ヶ月会費をサービスしますからご利用いただけませんか?トレーニングの流れも不安であれば、社員によるパーソナルトレーニングも付けさせていただきます!それで、2ヶ月後にどうしてもという事であれば、手続きをさせていただきますので!」簡単に言えばこのような交渉を行います。言われた会員は悪い気はしないはずです。コミュニケーションが進むにつれ、クラブへの不満も聞き出せ、今後の改善にもつながるのです。このように現場判断で交渉できる仕組みも整っていないはずです。
上記をマニュアルにして取り組めば、できそうな気がしませんか?
是非チャレンジしてみてください。
結果は言ってしまえば、退会者を食い止めることは難しく、望んだ結果は得られないはずです。コミュニケーションも上手くいかず、退会していく会員との間には大きな溝があることに気がつくでしょう。
希望に満ちて入会いただいた会員と、何故このような溝ができたのか?肌で感じることでしょう。この溝を埋めるのが定着セールスなのです。

退会者の落胆と恨みを知る!
皆さんはクラブの再入会率が極めて低いことはご存知だと思います。
なぜなのでしょう?
退会者から本音が聞き出せれば、その理由が理解できるはずです。
・落胆
クラブは入会すれば、明るく爽やかなトレーナーが運動のイロハを教えてくれる。そんなイメージがあるはずです。フロントでも、カウンセリングやメニュー作成などのサポートが充実などと説明を受けて期待に胸が膨らんでいるはずです。
実際はイメージ通りでしょうか?
多くのクラブが、確かにお願いすれば通り一辺倒の指導は受けられますが、積極的に新規会員を導いてくれるクラブは少ないと思います。
日頃は挨拶程度してくれますが、それ以外の積極的コミュニケーションは無く孤独に運動をするだけ。なんだかイメージしていたクラブライフと違い孤独を感じる。
・恨み
フィットネスクラブは不平等の宝庫です。スタッフは仲の良い常連会員にはパーソナルレベルのサービスを行い、スタジオやプールでも常連ファミリーが何かと幅をきかせている。スタッフは見て見ぬ振り。このような不満が積もって恨みへとなります。
確かに、クラブのサービスを使い切るのも自分次第。
仲間を作る努力も自分次第。頭では理解できていますが、シャイな日本人気質が邪魔をして、受け身的に待つ行動を選択してしまいます。
そこに、スタッフからの積極的なアプローチがないと不満となるわけです。
禁煙やダイエットと同じで、クラブへ通う運動習慣を身につけることは結構大変です。誰でもが自分の至らなさを他人の責任にしたいものです。
ここまで話せば、単体のスタジオが何故人気なのか?24時間ジムが何故人気なのか?その理由も理解できますよね。単体スタジオは、受講は予約制で、スタジオ内の場所まで指定できたりします。受けたいプログラムを確実に受講できますし、不平等感がありません。24時間ジムはスタッフサービスを最初から期待していませんので、スタッフに対する不満がありません。フィットネスクラブのネガティブな部分が最初から無いのです。

定着セールスを成功させるためには!
フィットネスクラブで不満が出るポイントは明確です。
提供サービスを見直すことで劇的に雰囲気が良くなります。
     会員を名前で呼ぶ
会員として認められたと思う瞬間、それは名前で呼ばれた時です。
館内にいる方の顔写真のサムネイルが出るなど・・現在では様々なツールがあります。それらを駆使して必ずお名前で話しかける!私の担当クラブでは最重要項目として取り組んでいます。
会員のホットな情報を仕入れた場合は、会員管理システムに情報を書き込み他スタッフと共有する。日々実践すれば徐々に会員の顔と名前を自然と覚えてくるものです。
     聖地ストレッチエリア
ジムカウンターなどは用件がないと立ち寄りにくいものです。
それに比べ、ストレッチエリアはトレーニングの最初と最後に必ず立ち寄る場所です。
是非、ストレッチエリアにはスタッフを常駐させましょう。
ストレッチエリアが狭いクラブは、スペースを拡張しスモールグループレッスン(骨盤体操やファンクショナルトレーニングetc)を開催できる空間へと進化させましょう。そうすることでコミュニケーションを取るきっかけが多くできます。
     トレーニングプログラムツアー
入会時にベーシックトレーニングプログラムなどは指導してもらえます。でも、それで終わりにしているクラブが多いです。
しばらく来ないと使い方は忘れてしまいますし、新しいことにチャレンジしたい方もいるはずです。
クラブでの定着戦略を見ると、オリエンテーション→カウンセリング→基本プログラム→カウンセリング→個別プログラム・・・などと紹介しているクラブも多いはず。でも会員からすると面倒なのです。
スタッフ・会員共にお勧めの方法は、全てツアー形式にするということです。
運動プログラムであれば、女子力U P美尻メニューというプログラムがあるとします。スタジオと同じようにプログラムとして提供するのです。スタッフが引率しメニューの特徴と聞かせるポイントなどを実践しながら教えていきます。このような目的別プログラムツアーを多数用意し会員を導くのです。これは運動だけでは無く、サプリメント講座やケトジェニック講座やトレーニングプログラムの組み方など座学系も開催していきます。
要は、平等に参加すれば学べる、教えてもらえる環境を用意するのです。
スタッフもやることが明確ですから、時間潰しで常連と楽しく会話を弾ませることもなくなります。
この内容を徹底することで、現在クラブが実施している初期定着戦略は、ほぼ廃止することができます。プログラム表も賑やかになり、24時間ジムとの大きな差別化につながります。
     スタジオ・プール
バックナンバーを読み返してください。全て詳細に対策を記しています。

まとめ
定着セールスの第一歩を紹介いたしました。
退会者がクラブに悪いイメージを持たない!それを実現するにはどうすれば良いのか?理解いただけたはずです。
この基本に加え、低利用者フォローをちゃんと行なっていれば、退会者セールスも効果を発揮しやすいですし、仮に退会となった場合でもクラブへの好印象は持っていただけるはずです。限りある市場です。それを活かすためには退会しても、いずれ運動をする際にはまた選んでもらえるクラブ。要は再入会率の高いクラブを目指すことです。