勝てる24時間ジム開業のポイント

コロナ禍の中でも、24時間ジムの新規出店が止まりません。

サービスがある総合クラブでさえコロナ禍で存続の危機なのに、24時間ジムは大丈夫なのだろうか？皆さんも疑問に思いますよね。現在24時間ジムも飽和状態に近づいてきた！そんな地域も多くみられます。これからは24時間ジムもサービス内容で勝敗が決まる淘汰の時代が始まります。企画からオープンまで勝ち残るポイントをいくつかご紹介していきます。

ステップ０　クラブ企画

ちゃんと教える24時間フィットネスジム！

今後勝ち抜くキャッチフレーズとなります。

具体的には日に8本程度の目的別レクチャークラスを設定して、会員は自由に参加できる環境をつくります。少ないスタッフで運営する24時間ジムでは、ちゃんと教えるコマは決まっており、フィットネスクラブ的ないつでも対応します！といったものではありません。

施設規模

・100坪ミニマム

・130坪ファンクショナルエリア追加

・160坪バーチャルスタジオ追加

・200坪バーチャルバイクスタジオ追加

規模が大きくなる＝幅広い対象にアピールできる施設となります。

コロナ禍で賃料が大幅に下がっている今は物件確保のチャンス時期と言えます。

ステップ１　ウェブ募集期

出店場所が決まり、平面図面が固まってきたら、まず発注しなければならないのは納品まで約３ヶ月必要なトレーニングマシン。ラインナップが決まれば各種SNSの設定を行います。

クラブGoogleアカウントを取得。Google系列のYouTube、bloggerなど。Facebook系列のFacebook、Instagram。その他Twitterなども。

設定が完了後にFacebookにトレーニングマシン ラインナップとクラブの特徴を記載した記事をアップすればSNS戦略がスタートとなります。

１週間程度で簡易webサイトをアップし、正式Webがアップされるまでの間、Facebookへ飛ばすバナーを設置して凌ぎます。

Googleマイビジネスへの登録、web入会設定ができましたらweb先行募集の開始です。

Web先行募集成功のポイントは、キャンペーン内容の仕掛けにも左右されますが、SNSでの情報発信で大きな差がつきます。コロナ禍でも400名程度の集客に成功しているクラブもあります。入会される方の多くがマニア系で既に競合クラブ会員です。

なので、無印中国製メーカーなどの格安マシンを並べても、この層は集客には繋がりません。

会員募集と同時にスタッフ募集も行っていきます。

男性スタッフ応募は大量に来ますが、女性スタッフ応募は少ないのが現状です。

これからの24時間ジムで成功させるには女性会員の獲得、幅広い年齢層の獲得になりますので、スタッフ男女比でも女性を多く採用します。

採用時に私が必ず行っているのは自己紹介動画の提出です。

最初の面談後、宿題として24時間以内に自己紹介の動画提出をさせるのです。これで動画作成のスキルとセンスを知ることができます。今後の集客には動画投稿は必須ですから大切なスキルと思っています。

スタッフ採用が決まっても、実際の店舗はまだ出来上がっていませんので、それまでの間はトレーナー資格取得の勉強をしていただきます。イーラーニングで基礎的な勉強を学ばせます。同時にクラブ運営のイロハとセールステクニックを学ばせます。その上で競合店の会員へ登録させ、自分たちの目指すクラブ運営を理解させます。

ステップ２　内覧会期

建築が終了し、マシンの搬入が完了したら、まずスタッフの資格取得実技研修会を行っていきます。これらをSNSで発信することで、Web先行募集締切前の追い込みをかけていきます。これらが終了すると内覧会へと突入しキャンペーン内容も一段階変わります。この時点から実際の館内写真を盛り込んだチラシ配布を始めますが、入会者住所マッピングを行い無駄なエリアを省き配布エリアを適正化していきます。

チラシの構成ですが、内覧会では立地・施設・料金をPRしていき、地域の飛びつき組を獲得していきます。飛びつき組の多くが、スタッフサポートを聞いてきます。放置型競合との差別化となる、目的別レクチャークラスをイメージ動画で説明すると入会へつながります。

ご入会済みの方へは、内覧会期間をサービス利用としSNS発信を促進します。同時にGoogleマップでの口コミ投稿イベントを開始し、マップ表示上位を獲得する戦略を進めます。

内覧会終了時点で採算分岐会員数を目指していきます。

ステップ３　グランドオープン期

いよいよグランドオープンとなり、キャンペーンもさらに第一段階上がります。この時点でも競合店の月会費を下回る金額設定にします。定価で募集するのは目標集客数を確保し、退会者分を新規募集で補う時期に達してからとなります。

チラシでの販促はこのオープンキャンペーン以降は反応が極端に落ちるので最後とし、以後はSNSやリスティングのみで集客となります。

オープンキャンペーンのPRポイントはズバリ指導サポート面です。立地・施設・料金をPR

しても入会に至らなかった方々を入会させるのですから当然です。放置型24時間ジムはここで脱落します。二の手、三の手と繋げられないのが弱みです。

ステップ４　オープン３ヶ月目〜

オープン後２ヶ月程度は目的別レクチャークラスを徹底して実施していきますが、３ヶ月目からは会費外サービスを増やしていきます。チームトレーニング、パーソナルトレーニングなどを積極販売していきます。また、この時期までにカウンセリングテクニックやコミュニケーションスキル研修を行い売れるトレーナーに仕上げておくことが大切です。

月販パーソナル200万、物販50万を達成しているクラブもあります。

ステップ５　低利用者・退会者対応

低利用者のフォローを行っている24時間クラブは少ないと思います。基本的には総合クラブと手法は同様となります。放置型24時間ジムではアプローチするネタがありませんので大きな差別化となります。

退会者対応としては、退会に至るまでのコミュニケーションが取れていたかが鍵となります。日々お名前で会員様を呼ぶ努力、目的別レクチャークラスでのコミュニケーション、会員同士を結びつける努力などがされていれば、退会希望者に対して様々なアプローチをとることができます。まず、退会を止める！そのためのトーク研修を徹底し、退会希望者に対して対応したスタッフが、どこまでの交渉をして良いかの基準を決めておく必要があります。

まとめ

業界未経験企業がトレーニングマシンを並べて成功できる時期は終わったと思います。私は24時間ジムが密集しているエリアでも積極的に出店を仕掛けていきます。放置型24時間ジムでも複数の店舗が成り立つ立地ですから成功の可能性は極めて高いわけです。放置型24時間ジムは責められても無抵抗です。対抗する術がないからです。特に共通利用ができるチェーン店などはどうすることもできません。

コロナ禍での24時間ジム出店！

 8/1にアレクシー徳島北島店がグランドオープンしました。まさにコロナ禍真っ只中でのオープンとなりました。当然コロナによる影響はありますが、オープン時点で採算分岐分岐会員数を集客し好スタートを切りました！

＜既存クラブの現状は？＞

既存クラブではプールも備える総合クラブがコロナによる被害が最も大きく、会員数は40％程度減らしています。新しい生活様式＝ソーシャルディスタンスを考えると、今までは活気があったスタジオも定員を半減させ、換気のためレッスン間隔も開けることから、日の収容人数が大幅に減り、40％減った会員数であってもキャパシティが足りない状態です。今後も見据えて根本的な運営方法の転換が必要となるでしょう。

被害が大きい総合クラブとは対照的に、24時間ジムはコロナ禍の現在でも会員数の落ち込みも低く抑えられています。元々個室で着替え、シャワーも個室であるため３密にはなりにくい、24時間営業なので、混雑時間を外せば安心してトレーニングができるのもポイントです。

＜コロナ禍での勝てるクラブ出店とは？＞

24時間ジムと既存フィットネスのハイブリットクラブが望まれています。

サポート面では、入会者の多くがフィットネス未経験者であることから、少人数のスタッフであっても、ちゃんと教えるサポートを提供する。

ハード面では、幅広い年齢層を獲得するために、ジム以外にもファンクショナルスタジオ、バーチャルスタジオを設置し、24時間スタジオレッスンを提供する環境を用意する。

衛生面では、24時間ジムのような土足利用は避ける。スタジオや更衣室などは換気を考えた建築にする。

運営面では、低利用者サポートを充実させ定着促進を行うなど、今までの24時間ジムとは違うステージの運営が必要となります。

＜出店をお考えの方へ＞

まずは、基礎的な知識を持つことです。そうすれば自ずとゴールが見えてきます。是非お問い合わせください。TV電話で疑問点を全て解消させていただきます。

オンラインフィットネスの可能性 ！？

※記事は6/23に執筆しています。

40万人が死亡すると警告され、全国に出された緊急事態宣言も5月末に解除され、全国的にフィットネスクラブ営業再スタートとなりました。

振り返ってみれば、医療関係者並びに関係者の努力により、心配されていた医療崩壊も起きず、死者数も世界最低水準で抑えられ、第一波では最悪シナリオを回避できたわけですが、連日のメディアによる熱心な報道で、しっかり恐怖心を植え付けられてしまいました。

6月に入り、自粛から共生へと表現が変わり、東京アラートもなかったことになり、なし崩し的に基準が緩和され、フィットネスクラブも営業再開となりました。余談ですが、東京アラートの解除区分でステップ２のフィットネスクラブよりも、ホットヨガがステップ１と順位が上だったことに、判断基準に疑問を持ったのは私だけではないでしょう。

とにかく再スタートとなったわけですが、植え付けられた恐怖心はそう簡単になくなるわけもなく、今のところ休会、退会者からの復帰者は予想よりも遥かに少なく、会員数を戻すには相当な時間がかかりそうだと落胆されているクラブも多いはずです。

そんなコロナ禍で、飲食業ではデリバリー、ビジネスマンはテレワークなど、各業界生き残りのため様々な取り組みが行われています。フィットネス業界でもオンラインフィットネスが重要だ！と取り組まれた企業・個人も多いはず。今号では旬な話題のオンラインフィットネスを考えていきたいと思います。

 

海外で流行っている！は参考にならない

新型コロナウイルスは海外で依然猛威を振るっています。

アメリカでは新型コロナウイルス感染者が現時点で220万人。死者数が12万人を超え、第1次世界大戦の戦死者の数を超えたそうです。6月に入ってからの1日当たりの平均死者数は約800人。最悪期だった4月は2000人。対して日本は感染者1.8万人。死亡者960名と何と100倍の差があります。

ヨーロッパで新型コロナ対策優等生と評価されるドイツでも、感染・死亡者数ともに日本の10倍以上です。

日本の被害が奇跡的に低い理由は、BCG予防接種か？清潔な生活習慣か？など様々な噂がありますが、結局よくわかっていません。

どちらにしても日本は災難を乗り切った感があり、コロナ禍真っただ中のアメリカやヨーロッパとはベースが違い、欧米でオンラインやヴァーチャルが流行っているから！と言っても、ベースが違いすぎて参考にならないということを頭に入れておかねばなりません。

 

数か月後のフィットネスクラブを予想

FIAからコロナ対策ガイドラインが発表されていますが、そちらによると岩盤浴・サウナは当分の間中止が望ましいとなっております。しかしながら、スーパー銭湯では普通に営業されており、フィットネスクラブでもサウナが解禁になり、ジャグジーも稼働するようになり、日を追うごとに普段通りになっています。

スタジオでも60坪スタジオで20名定員程度、しかも換気を十分にして激しいエクササイズは中止が望ましいとなっています。でも、ホットヨガは十分な換気はできません。自転車エクササイズやボクシングエクササイズなどの専門店は、基準を守って営業した場合、採算が合わず経営が立ち行かなくなります。なので、実際は定員をわずかに減らした程度で営業しています。

理想と現実。その狭間で各クラブの経営者は悩んでいるのが実情でしょう。

トレーニングジムでも、マスクを義務化しているのにランニングマシンにはアクリル板で仕切りがしてある。念には念をということでしょうが、どちらかで良いと思うのは私だけでしょうか？

最近は徐々に新型コロナとの共生の仕方が分かってきました。インフルエンザのような空気感染はしない。付着菌が目や口から入ることで感染すると。

ウイルスの変異により高い感染力を持った第二波が発生しない限り、マスクの着用義務は当分続けるようでしょうが、様子を見ながらコロナ前の状態に戻りそうです。

仮に強力な第二波が発生し、再度緊急事態宣言が出た場合は、前号に書いた運営の転換を早急に進めていく必要があります。

 

オンラインフィットネスの需要

やむにやまれぬ事情があった場合の救済策。

フィットネス業界の場合、それがオンラインフィットネスだと私は考えます。

先が見えない自粛期間中、様々なクラブが取り組んだと思いますが、軒並み成功とはいえない結果になったと思います。

要するに需要は無かったのかもしれません。

その理由を考えていきましょう。

クラブではプレコリオレッスンが人気です。

24時間ジムでも坪数に余裕がある店舗ではヴァーチャルスタジオを作り、プレコリオレッスンを放映しています。

レッスンのクオリティはマスターインストラクターが行うヴァーチャルレッスンの方が、クラブインストラクターよりも上のはずです。

では、人気があるのか？というと閑古鳥が鳴いているケースがほとんどです。競合店対策として無いよりはマシというレベルです。私も24時間クラブで導入する場合は、リアルレッスンを徐々に増やしていくことを前提に導入しています。

やっぱりライブの一体感はリアルじゃないと得られませんよね。

では、このヴァーチャルレッスンをオンラインで流したら・・・皆さんクラブに来なくても満足されるのでしょうか？結果は言わなくても分かりますよね。

オリジナルなコンテンツならニーズはあるのでしょうか？

今までもYouTubeでは沢山のエクササイズ動画が出回っているし、その他有料の動画配信チャンネルでもエクササイズ動画は溢れています。各種DVDも昔からあります。それらと差別化をするのは無理でしょう。

面倒だけども、わざわざクラブに来ることで気分が切り替わる。

周りから刺激を受けてやる気が出る。

クラブはそういう場所です。

 

需要があるのは双方向オンラインレッスン

これまではオンラインレッスンに否定的な内容を書きましたが、それは一方的なレッスン配信についてです。

双方向のパーソナルにはオンラインレッスンの需要はあるとおもいます。

ただし、双方向ということは60分のクラスならば、講師を60分拘束することになりますので、通常のパーソナルトレーニングと同等の金額が必要となります。であるならば、実際にクラブで指導してもらうほうが何倍も楽しめるはずです。

普段は直接合うことのできないカリスマトレーナーや芸能人など、その個人に圧倒的価値がある方のみがビジネスとして成り立つ世界だと思います。

では、クラブで取り組むとなると、チェーン店であればカリスマトレーナーを作り出すことも可能だと思いますが、一般のクラブでは現実的ではないでしょう。

これは逆に考えれば、フィットネス業界はオンラインの進歩に影響をあまり受けなく、地域に根を張り運営を続けることができるビジネスであるという証明でもあります。

 

最後に

新型コロナウイルスに振り回されている時期なので、どうしてもコロナ絡みの記事となってしまいます。この記事が出る頃には世間が様変わりしている可能性もあります。

大きく失った会員を取り戻す魔法のような手法も見当たらず、しばらくは苦しい時期が続くと思います。腹をくくって乗り切りましょう。

ジムのアフターコロナ対策を考える！

※4月20日に記事を書いております。

5月6日まで緊急事態宣言が発令され、全国のフィットネス 関連施設が休業を余儀なくされました。

本号が発売される5月下旬、日本が、世界がどのように変わっているのかは予想できませんが5月7日から通常営業ができるわけもなく、以後も緊急事態宣言は各段階を設けられ、感染の様子を見ながら何度も自粛要請が出されるのであろうと思います。

ワクチンが完成し、国内で接種されるまで2年はかかる！

世界中でワクチン接種がされるまでは更に時間がかかる！

長い戦いになります！と、テレビ出演されている専門家は口々に言われています。

コロナ前のように沢山の観光客で賑わう日本は当分先になりそうです。

オリンピックなどは夢物語・・・そんな気がしています。

フィットネスクラブも含む多くの企業が倒産し、未曾有の大不況が訪れることは誰の目にも明らかです。私もバブル崩壊、リーマンショックと不景気を経験しましたが、今回は更に深刻な状況となるでしょう。

今回の新型コロナウイルス＆訪れる大不況の影響で、生き残ったフィットネスクラブは運営方法を大転換していく必要があります。

では、具体的に何を考えなければならないのか？

 

フィットネス産業は不況に強い

一定料金を支払えば制限なく利用できるフィッネスクラブは最も安いレジャーです。しかも、健康増進という大義名分もあります。

リーマンショック時も、集客が落ち込みましたが90分限定で利用できる会員種別など、多種多様な低価格（6,000円前後）会員種別が設けられ、会員数を維持していました。

今回も相当地域差ありますが、総合フィットネスクラブでは会員数の20%を超える退会者、20％程度の特別休会者などが出ていると思います。

最終的には会員数半減なんて事態も考えられます。

同時に不景気にもなりますから、人々は不安でお金を消費しなくなり、財布の紐はきつくなります。

では、落ち込んだ会員数をスピーディに戻すにはどうすれば良いのでしょうか？

リーマンショック時と同様に、低価格で集客できる会員種別が必要となるということです。

更にウイルス対策も同時に考えていかなければなりません。

この点が、フィツトネス業界としても未体験となるゾーンになるのです。

 

レッスンプログラム運用が大きく変わる

FIAから新型コロナウイルス対応ガイドラインが出されましたが、終息するまで当分ガイドラインを遵守することになります。

十分な換気を考えると、ホットスタジオなどの運用は出来ないことがわかります。

また、レッスン前後の換気＆清掃時間を考えると、本数の減少もあるでしょう。

更に隣人との距離も２m必要ですから、定員は半分になるということです。

要は、コロナ前と同じ運用ができないことがわかります。

問題点１

参加人数枠が半分以下に減少するため混乱が起きる！

解決策は、全プログラム予約制に変更すること！

問題点２

外部インストラクターのコストが合わなくなってくる！

解決策は、外部インストラクターレッスンは別途課金制度へ変更！

最低保証金額＋歩合とすることで緩やかな移行を！

カルチャースクールと同様に、外部インストラクターに場所を貸していると考えましょう。

ジムに置き換えればパーソナルトレーナーのような扱いです。

本意でなかったとしても、時代が変わってしまったと割り切るしかないのです。

 

料金システムを再考する！

不況に強いフィットネス産業ですが、落ち込んだ会員数をV字回復で戻すには、料金システムにもメスを入れなければなりません。

24時間ジムは総合クラブに比べ、今のところ会員数の低下は少ないです。理由は料金の安さも一因です。総合クラブ会員の半数以上が女性であり、プラグラム参加が生き甲斐という方も多い。先に述べたように運用が大きく変わることから、基本会費を安くして、レッスンは課金と変更することがベストな選択です。

仮に、基本会費を6,500円　プログラム参加が300円〜1,000円としましょう。

まず基本会費が24時間ジムに対して圧倒的なアドバンテージを持ちます。

仮に、人気外部インストラクターレッスンを週1回受講で、基本会費と合わせ10,500円。

スタッフプレコリオを300円週4回受講で、基本会費と合わせ11,300円。

トレーニングジムでも、上級者エリアなどを充実させエリア特別料金を2,000円など。

いかがですか？

平時にこのような大転換はできませんが、今回は理由が明確なので最初で最後の大転換期なのです。

 

24時間ジムやパーソナルジム！

24時間ジムで大きく変わる点は、室内シューズの履く運用に変更することになるでしょう。利便性は損なわれますが、外国と日本の感染者数の差として挙げられているのが衛生面です。すなわち家では靴を脱ぐ。クラブでも靴を履き分ける。これが大きいと言われています。できることならコロナ後は、室内シューズ対応へとリニューアルすることで安心感を与える必要がありそうです。

また、ボディメイク需要は不景気になると減りますので、景気に左右されない高齢者も取り込む戦略が打ち出せるかが鍵となるでしょう。当然、放置型ではなく昼間の時間だけでもスタッフサービスを充実させ、少人数レッスンなどを行う環境が必要となります。

パーソナルジムは、24時間ジム同様にボディメイク需要が減るでしょうから、「ウエイトトレーニングと糖質制限で痩せましょう！」このようなパーソナルジムは相当厳しくなるでしょう。幅広い層にアプローチできる機能向上系ファンクショナルジムが今後は主流になると思われます。

 

その他専門スタジオ

いうまでもなくホットヨガは今後厳しいでしょう。暗闇系エクササイズスタジオも、定員を半分にすると経営が成り立たないと思いますので先が見えません。

逆にアウトドアフィットネス系は将来性が高いでしょう。緊急事態宣言が発令されている中でも、公園ではジョギングやエクササイズ、レジャーに励んでいる姿を多く目にします。

開拓する余地は大いにあると思いますよ。

 

まとめ

よほどの奇跡がない限りコロナ前には戻れません。

次に向けてスタートしなければ負け組になってしまいます。

今回の記事が私の早とちりであって欲しいです。未曾有の危機を乗り越えていきましょう。

 

 

 

 

 

カルチャースクールを攻略しよう！

カルチャースクールを攻略しよう！

爆発的に数を増やしてきた放置型24時間ジムも、流石に飽和状態なのか初期集客に陰りが見えてきています。会員集客はオープン数ヶ月でピークに達し、その後は放置型のため客離れを食い止める手がなく衰退が始まる。

24時間ジムオープンラッシュで集客に苦戦していた総合クラブも、いよいよ攻勢をかける時期に来たようです。では、何を武器に攻勢をかければいいのか？

スモールグループトレーニングを再度攻略

この約10年、スポルテックなどの展示会ではメーカー各社がスモールグループエクササイズのブースを展示しています。草分けはTRXであり、大手クラブ各社もこぞって導入していました。現在では多くのクラブで巨大なオブジェとして埃をかぶっていますが、世界では着実に進化しているようです。ですから毎年展示会でもメーカー各社が力を入れて紹介しているのです。

一例を挙げれば、YouTubeでアメリカのエニタイム フィットネスのコマーシャル動画を是非ご覧ください。

①    チームワークアウト

②    スモールグループトレーニング

③    パーソナルトレーニング

日本では放置型24時間ジムと考えられているエニタイム フィットネスも本国コマーシャル動画を見ると全く別物に思えるはずです。

やはり、今後の成長の鍵はスモールグループトレーニングを再度攻略して行くことになりそうです。

なぜスモールグループトレーニングがブレイクしない？

一時TVでは、クロスフィットのトレーナーをカルスマとゴリ押しした時期があります。

有名芸能人を使いPRしたものの一般には浸透したのか？私は失敗だと思います。

失敗の原因を私なりに分析すると、ホットヨガブームが去りつつある時期に、TVが新たなブームを起こそうと仕掛けたのでしょうが、180度反対に舵を切りすぎて誰もついて来られなかった・・・というのが現実ではないでしょうか。そもそもホットヨガが流行ったのは、「ヨガなら私でもできそう！」「ホットヨガなら痩せるかもしれない！」この２つがポイントでした。ヨガは運動神経が必要ありません。なので、参加のハードルが低い。低体力な日本人はベーシックなクラスを好み、プッシュアップが入るパワーヨガ系は人気がない。そもそもインストラクターもプッシュアップできない方が多い。それでも、ホットの環境で汗をかくことで痩せた気がする。そんな本気のヨガ好きというよりは、ダイエットイメージで始めた方は効果も実感できず、ブームとしては去りつつあるわけです。そこに本当に痩せることはできるが、あまりにも真逆なクロスフィットを見せられても反応しないのは当然です。クロスフィットは海外では人気の競技スポーツであり、そのための練習ですから限界を超えて行くストイックなものです。

スモールグループトレーニングのイメージが辛い、怖い・・・そんなイメージがついてしまいました。

同様に心拍数を管理されながら追い込むエクササイズも、それこそ手が抜けないので効果はわかるが、私には無理という判断になってしまうのです。

海外で流行っていても、日本人の体力と精神がまだ対応できるレベルではないことが原因です。

かといって、無難なレッスンを提供しても、集客ができないのも過去の失敗が証明しています。さて困りました。どうすれば世界との差が埋まるのでしょうか？

チームトレーニングの登場

海外で人気のチームトレーニング。日本でもTRIBE Team Trainingなどがブラボーグループから紹介されていますが、そもそもスモールグループと何が違うの？そんな方も多いと思います。

チームトレーニングは２ヶ月、３ヶ月など一定の期間、決まった曜日、決まった時間に同じメンバーと同じインストラクターでエクササイズを行うものです。

フィットネスクラブの特徴はいつでも好きな時に、好きなプログラムに自由に参加できることですが、それがメリットでもありデメリットでもあります。

一部の愛好家には天国のようなシステムですが、馴染めない方も多くいることを忘れてはなりません。それを証明するのにカルチャースクールを例に出しましょう。

日本はカルチャースクールが盛んです。Web検索すれば様々な講座が実施されていることがわかります。その中には「スポーツと健康」というカテゴリが存在し、ヨガや太極拳など数多くの講座が行われています。

注目していただきたいのが価格です。1回あたり1,500〜2,000円の金額設定がされています。週1回月で4回としても、6,000〜8,000円となり、総合クラブの会費と比較しても遜色ありません。しかもリピート率が高く、長期間継続して通う方が多いのも特徴です。シャワーもその他付帯設備もないのに。なぜ、この方達はフィットネスクラブを選ばずカルチャースクールに通うのでしょうか？

これは心理的なものでもありますが、いつでも通える＝通わないのです。なので、フィットネスクラブ退会率も長年努力しても苦労するのです。

曜日時間が決められていると言うことは、スケジュールに組み込まれ優先されるわけです。

必ず自分の席は確保されており、同じ仲間と同じ目的を持って楽しむわけです。当然交友関係も深まり、居心地の良い空間が生まれる。これが継続のポイントとなっています。

海外で人気のチームトレーニングですが、日本のカルチャースクールと考え方は同じなので、大ブレイクする仕組みだと思いませんか？

クラブ内のカルチャースクール

チームトレーニングをどのように仕掛けていけばいいのか考えていきましょう。

ファンクショナルエリアで行う場合であれば、運動の中身よりも明確な目標を与えることが大切です。あくまでクロスフィットと同様の失敗をしないために強度を追い求めてはいけません。これからの時期であれば、「女性限定ビキニの似合うボディを手に入れる２ヶ月集中クラス」などと、イメージしやすいパッケージを組みことです。プログラム作成が難しい場合はプレコリオを購入するか、専門のコンサルタントへ依頼して内容を作ってもらえばいいでしょう。

そして、それぞれの講座でweb専用ページを作り集客対策を行います。考え方は、クラブは大きなカルチャーセンターで、各種カルチャースクールの内容が行われていると言う見せ方です。

スタジオであれば、フリーインストラクタークラスをカルチャースクールへと変更して行くことで、プレコリオとの差別化もでき、各種問題も解決できます。

プールも同様です。総合クラブの強みであるプールが今ではお荷物扱いに。カルチャースクールのエッセンスを加え生まれ変わらせましょう。

カルチャースクール運営のポイント

1965年に民間のスイミングスクールが誕生し、現在でも子供カルチャー不動の１位はスイミングスクールです。

１位　スイミング37.5%

２位　英会話16.2%

３位　ピアノ15.7%

４位　学習塾14.8%

５位　体操・体育10.7%

体操教室も併設しているクラブは多いですから、合わせるとなんと約半数近くを占めています。

1985年頃からフィットネス 併設店舗が出始めましたが、その頃はスイミングスクールの指導管理ノウハウで大人のフィットネス も運営されていました。初老の業界人が「あの頃が一番よかったよね！」と懐かしむ時代です。その頃は、今思えば完璧でした。バブルの影響で大型化、他店舗化して良い部分は失われ今に至りますが、学べるお手本は身近にあるのです。体験のやり方、フォローの仕方、半世紀にわたる最高のノウハウがあります。

時代は巡る

フィットネスクラブ飛躍のノウハウはスイミングスクールが持っていた。

まさに時代は巡ります。

時代は進化して様々なギアが生まれていますが、昔も今も最後は人であることを忘れてはいけません。

24時間ジム・フィットネス｜会員定着のためのセールス

はじめに

前号の記事に書いてある内容を実践してみたクラブはどれくらいあるのでしょうか？

私の記事を「全スタッフに必ず読ませています！」そんな嬉しい声もいただきます。

でも、読ませるだけでは改善はできません。ゴールを決めて経営陣が率先垂範で取り組まないと望む結果は手に入りません。

今号では定着セールスに関して書いていこうと思います。

定着セールスとは

見学者を入会に導く！体験者を入会に導く！これも立派なセールスです。

当然、競合と戦うために日々webやSNSをチェックし、対抗策を行っていることでしょう。同時に考えなければならないことは、どんなに努力して入会を獲得しても、そこはゴールではなくスタートだということです。クラブは10日までに退会届を提出すれば月末で退会できてしまうのです。いかに会員に継続していただくか？そこを日々セールスだと思って取り組まなければならないのです。前号取り上げたカウンセリングトークにしても、ポイントは継続していただくための定着セールスなのです。

退会届を受け取らない！

順番からすれば、カウンセリングの続きから・・・ですが、あえて最後の退会から遡っていく事で、初期定着セールスの重要性を考えていただきます。

立地、施設、料金を納得し、運動用具一式を揃えた会員。この方1名を獲得するのにどれだけの努力が必要だったのでしょう。

新たに会員候補を掘り起こすより、退会者を食い止めた方が確率高そうに感じませんか？

是非、セールスで退会を食い止めるチャレンジをしてみましょう。

・対応するスタッフはアルバイト・社員・幹部社員のどなたが理想ですか？

当然、誰が考えても幹部社員ですよね。

でも、実際はアルバイトが対応しているのが現実ではないでしょうか。

・退会を止めるためのトークを構築していますか？

多くのクラブが未対応だと思います。

退会届書いて提出すれば終わり！

あれほど苦労して獲得した会員なのに驚くほどあっさりです。

・退会を止めるための武器を与えていますか？

継続交渉には武器が必要です。

私の担当クラブでは、「〇〇さん。履歴を見ると２ヶ月利用いただいていませんね。・・・では、是非２ヶ月会費をサービスしますからご利用いただけませんか？トレーニングの流れも不安であれば、社員によるパーソナルトレーニングも付けさせていただきます！それで、２ヶ月後にどうしてもという事であれば、手続きをさせていただきますので！」簡単に言えばこのような交渉を行います。言われた会員は悪い気はしないはずです。コミュニケーションが進むにつれ、クラブへの不満も聞き出せ、今後の改善にもつながるのです。このように現場判断で交渉できる仕組みも整っていないはずです。

上記をマニュアルにして取り組めば、できそうな気がしませんか？

是非チャレンジしてみてください。

結果は言ってしまえば、退会者を食い止めることは難しく、望んだ結果は得られないはずです。コミュニケーションも上手くいかず、退会していく会員との間には大きな溝があることに気がつくでしょう。

希望に満ちて入会いただいた会員と、何故このような溝ができたのか？肌で感じることでしょう。この溝を埋めるのが定着セールスなのです。

退会者の落胆と恨みを知る！

皆さんはクラブの再入会率が極めて低いことはご存知だと思います。

なぜなのでしょう？

退会者から本音が聞き出せれば、その理由が理解できるはずです。

・落胆

クラブは入会すれば、明るく爽やかなトレーナーが運動のイロハを教えてくれる。そんなイメージがあるはずです。フロントでも、カウンセリングやメニュー作成などのサポートが充実などと説明を受けて期待に胸が膨らんでいるはずです。

実際はイメージ通りでしょうか？

多くのクラブが、確かにお願いすれば通り一辺倒の指導は受けられますが、積極的に新規会員を導いてくれるクラブは少ないと思います。

日頃は挨拶程度してくれますが、それ以外の積極的コミュニケーションは無く孤独に運動をするだけ。なんだかイメージしていたクラブライフと違い孤独を感じる。

・恨み

フィットネスクラブは不平等の宝庫です。スタッフは仲の良い常連会員にはパーソナルレベルのサービスを行い、スタジオやプールでも常連ファミリーが何かと幅をきかせている。スタッフは見て見ぬ振り。このような不満が積もって恨みへとなります。

確かに、クラブのサービスを使い切るのも自分次第。

仲間を作る努力も自分次第。頭では理解できていますが、シャイな日本人気質が邪魔をして、受け身的に待つ行動を選択してしまいます。

そこに、スタッフからの積極的なアプローチがないと不満となるわけです。

禁煙やダイエットと同じで、クラブへ通う運動習慣を身につけることは結構大変です。誰でもが自分の至らなさを他人の責任にしたいものです。

ここまで話せば、単体のスタジオが何故人気なのか？24時間ジムが何故人気なのか？その理由も理解できますよね。単体スタジオは、受講は予約制で、スタジオ内の場所まで指定できたりします。受けたいプログラムを確実に受講できますし、不平等感がありません。24時間ジムはスタッフサービスを最初から期待していませんので、スタッフに対する不満がありません。フィットネスクラブのネガティブな部分が最初から無いのです。

定着セールスを成功させるためには！

フィットネスクラブで不満が出るポイントは明確です。

提供サービスを見直すことで劇的に雰囲気が良くなります。

①     会員を名前で呼ぶ

会員として認められたと思う瞬間、それは名前で呼ばれた時です。

館内にいる方の顔写真のサムネイルが出るなど・・現在では様々なツールがあります。それらを駆使して必ずお名前で話しかける！私の担当クラブでは最重要項目として取り組んでいます。

会員のホットな情報を仕入れた場合は、会員管理システムに情報を書き込み他スタッフと共有する。日々実践すれば徐々に会員の顔と名前を自然と覚えてくるものです。

②     聖地ストレッチエリア

ジムカウンターなどは用件がないと立ち寄りにくいものです。

それに比べ、ストレッチエリアはトレーニングの最初と最後に必ず立ち寄る場所です。

是非、ストレッチエリアにはスタッフを常駐させましょう。

ストレッチエリアが狭いクラブは、スペースを拡張しスモールグループレッスン（骨盤体操やファンクショナルトレーニングetc）を開催できる空間へと進化させましょう。そうすることでコミュニケーションを取るきっかけが多くできます。

③     トレーニングプログラムツアー

入会時にベーシックトレーニングプログラムなどは指導してもらえます。でも、それで終わりにしているクラブが多いです。

しばらく来ないと使い方は忘れてしまいますし、新しいことにチャレンジしたい方もいるはずです。

クラブでの定着戦略を見ると、オリエンテーション→カウンセリング→基本プログラム→カウンセリング→個別プログラム・・・などと紹介しているクラブも多いはず。でも会員からすると面倒なのです。

スタッフ・会員共にお勧めの方法は、全てツアー形式にするということです。

運動プログラムであれば、女子力U P美尻メニューというプログラムがあるとします。スタジオと同じようにプログラムとして提供するのです。スタッフが引率しメニューの特徴と聞かせるポイントなどを実践しながら教えていきます。このような目的別プログラムツアーを多数用意し会員を導くのです。これは運動だけでは無く、サプリメント講座やケトジェニック講座やトレーニングプログラムの組み方など座学系も開催していきます。

要は、平等に参加すれば学べる、教えてもらえる環境を用意するのです。

スタッフもやることが明確ですから、時間潰しで常連と楽しく会話を弾ませることもなくなります。

この内容を徹底することで、現在クラブが実施している初期定着戦略は、ほぼ廃止することができます。プログラム表も賑やかになり、24時間ジムとの大きな差別化につながります。

④     スタジオ・プール

バックナンバーを読み返してください。全て詳細に対策を記しています。

まとめ

定着セールスの第一歩を紹介いたしました。

退会者がクラブに悪いイメージを持たない！それを実現するにはどうすれば良いのか？理解いただけたはずです。

この基本に加え、低利用者フォローをちゃんと行なっていれば、退会者セールスも効果を発揮しやすいですし、仮に退会となった場合でもクラブへの好印象は持っていただけるはずです。限りある市場です。それを活かすためには退会しても、いずれ運動をする際にはまた選んでもらえるクラブ。要は再入会率の高いクラブを目指すことです。