24時間ジムプロデュース

24時間ジムプロデュース
FCの約半額でマシンが揃う!メーカーとの特別なタイアップにより、低価格にて備品購入が可能! 会員管理システム、販促プラン、人材教育、パーソナルトレーナーの育成や派遣など! 必要な業務がワンストップで完結できます。これからの時代どのようなクラブを作れば長期間成功できるのか? 圧倒的に勝てる! そのノウハウをFCと比較ください。

2020年1月30日木曜日

24時間ジム・フィットネス|会員定着のためのセールス

はじめに
前述記事に書いてある内容を実践してみたクラブはどれくらいあるのでしょうか?
私の記事を「全スタッフに必ず読ませています!」そんな嬉しい声もいただきます。
でも、読ませるだけでは改善はできません。ゴールを決めて経営陣が率先垂範で取り組まないと望む結果は手に入りません。
今回は定着セールスに関して書いていこうと思います。
定着セールスとは
見学者を入会に導く!体験者を入会に導く!これも立派なセールスです。
当然、競合と戦うために日々webやSNSをチェックし、対抗策を行っていることでしょう。同時に考えなければならないことは、どんなに努力して入会を獲得しても、そこはゴールではなくスタートだということです。クラブは10日までに退会届を提出すれば月末で退会できてしまうのです。いかに会員に継続していただくか?そこを日々セールスだと思って取り組まなければならないのです。前号取り上げたカウンセリングトークにしても、ポイントは継続していただくための定着セールスなのです。
退会届を受け取らない!
順番からすれば、カウンセリングの続きから・・・ですが、あえて最後の退会から遡っていく事で、初期定着セールスの重要性を考えていただきます。
立地、施設、料金を納得し、運動用具一式を揃えた会員。この方1名を獲得するのにどれだけの努力が必要だったのでしょう。
新たに会員候補を掘り起こすより、退会者を食い止めた方が確率高そうに感じませんか?
是非、セールスで退会を食い止めるチャレンジをしてみましょう。
・対応するスタッフはアルバイト・社員・幹部社員のどなたが理想ですか?
当然、誰が考えても幹部社員ですよね。
でも、実際はアルバイトが対応しているのが現実ではないでしょうか。
・退会を止めるためのトークを構築していますか?
多くのクラブが未対応だと思います。
退会届書いて提出すれば終わり!
あれほど苦労して獲得した会員なのに驚くほどあっさりです。
・退会を止めるための武器を与えていますか?
継続交渉には武器が必要です。
私の担当クラブでは、「〇〇さん。履歴を見ると2ヶ月利用いただいていませんね。・・・では、是非2ヶ月会費をサービスしますからご利用いただけませんか?トレーニングの流れも不安であれば、社員によるパーソナルトレーニングも付けさせていただきます!それで、2ヶ月後にどうしてもという事であれば、手続きをさせていただきますので!」簡単に言えばこのような交渉を行います。言われた会員は悪い気はしないはずです。コミュニケーションが進むにつれ、クラブへの不満も聞き出せ、今後の改善にもつながるのです。このように現場判断で交渉できる仕組みも整っていないはずです。
上記をマニュアルにして取り組めば、できそうな気がしませんか?
是非チャレンジしてみてください。
結果は言ってしまえば、退会者を食い止めることは難しく、望んだ結果は得られないはずです。コミュニケーションも上手くいかず、退会していく会員との間には大きな溝があることに気がつくでしょう。
希望に満ちて入会いただいた会員と、何故このような溝ができたのか?肌で感じることでしょう。この溝を埋めるのが定着セールスなのです。
退会者の落胆と恨みを知る!
皆さんはクラブの再入会率が極めて低いことはご存知だと思います。
なぜなのでしょう?
退会者から本音が聞き出せれば、その理由が理解できるはずです。
・落胆
クラブは入会すれば、明るく爽やかなトレーナーが運動のイロハを教えてくれる。そんなイメージがあるはずです。フロントでも、カウンセリングやメニュー作成などのサポートが充実などと説明を受けて期待に胸が膨らんでいるはずです。
実際はイメージ通りでしょうか?
多くのクラブが、確かにお願いすれば通り一辺倒の指導は受けられますが、積極的に新規会員を導いてくれるクラブは少ないと思います。
日頃は挨拶程度してくれますが、それ以外の積極的コミュニケーションは無く孤独に運動をするだけ。なんだかイメージしていたクラブライフと違い孤独を感じる。
・恨み
フィットネスクラブは不平等の宝庫です。スタッフは仲の良い常連会員にはパーソナルレベルのサービスを行い、スタジオやプールでも常連ファミリーが何かと幅をきかせている。スタッフは見て見ぬ振り。このような不満が積もって恨みへとなります。
確かに、クラブのサービスを使い切るのも自分次第。
仲間を作る努力も自分次第。頭では理解できていますが、シャイな日本人気質が邪魔をして、受け身的に待つ行動を選択してしまいます。
そこに、スタッフからの積極的なアプローチがないと不満となるわけです。
禁煙やダイエットと同じで、クラブへ通う運動習慣を身につけることは結構大変です。誰でもが自分の至らなさを他人の責任にしたいものです。
ここまで話せば、単体のスタジオが何故人気なのか?24時間ジムが何故人気なのか?その理由も理解できますよね。単体スタジオは、受講は予約制で、スタジオ内の場所まで指定できたりします。受けたいプログラムを確実に受講できますし、不平等感がありません。24時間ジムはスタッフサービスを最初から期待していませんので、スタッフに対する不満がありません。フィットネスクラブのネガティブな部分が最初から無いのです。
定着セールスを成功させるためには!
フィットネスクラブで不満が出るポイントは明確です。
提供サービスを見直すことで劇的に雰囲気が良くなります。
① 会員を名前で呼ぶ
会員として認められたと思う瞬間、それは名前で呼ばれた時です。
館内にいる方の顔写真のサムネイルが出るなど・・現在では様々なツールがあります。それらを駆使して必ずお名前で話しかける!私の担当クラブでは最重要項目として取り組んでいます。
会員のホットな情報を仕入れた場合は、会員管理システムに情報を書き込み他スタッフと共有する。日々実践すれば徐々に会員の顔と名前を自然と覚えてくるものです。
② 聖地ストレッチエリア
ジムカウンターなどは用件がないと立ち寄りにくいものです。
それに比べ、ストレッチエリアはトレーニングの最初と最後に必ず立ち寄る場所です。
是非、ストレッチエリアにはスタッフを常駐させましょう。
ストレッチエリアが狭いクラブは、スペースを拡張しスモールグループレッスン(骨盤体操やファンクショナルトレーニングetc)を開催できる空間へと進化させましょう。そうすることでコミュニケーションを取るきっかけが多くできます。
③ トレーニングプログラムツアー
入会時にベーシックトレーニングプログラムなどは指導してもらえます。でも、それで終わりにしているクラブが多いです。
しばらく来ないと使い方は忘れてしまいますし、新しいことにチャレンジしたい方もいるはずです。
クラブでの定着戦略を見ると、オリエンテーション→カウンセリング→基本プログラム→カウンセリング→個別プログラム・・・などと紹介しているクラブも多いはず。でも会員からすると面倒なのです。
スタッフ・会員共にお勧めの方法は、全てツアー形式にするということです。
運動プログラムであれば、女子力U P美尻メニューというプログラムがあるとします。スタジオと同じようにプログラムとして提供するのです。スタッフが引率しメニューの特徴と聞かせるポイントなどを実践しながら教えていきます。このような目的別プログラムツアーを多数用意し会員を導くのです。これは運動だけでは無く、サプリメント講座やケトジェニック講座やトレーニングプログラムの組み方など座学系も開催していきます。
要は、平等に参加すれば学べる、教えてもらえる環境を用意するのです。
スタッフもやることが明確ですから、時間潰しで常連と楽しく会話を弾ませることもなくなります。
この内容を徹底することで、現在クラブが実施している初期定着戦略は、ほぼ廃止することができます。プログラム表も賑やかになり、24時間ジムとの大きな差別化につながります。
④ スタジオ・プール
バックナンバーを読み返してください。全て詳細に対策を記しています。
まとめ
定着セールスの第一歩を紹介いたしました。
退会者がクラブに悪いイメージを持たない!それを実現するにはどうすれば良いのか?理解いただけたはずです。
この基本に加え、低利用者フォローをちゃんと行なっていれば、退会者セールスも効果を発揮しやすいですし、仮に退会となった場合でもクラブへの好印象は持っていただけるはずです。限りある市場です。それを活かすためには退会しても、いずれ運動をする際にはまた選んでもらえるクラブ。要は再入会率の高いクラブを目指すことです。

2019年11月25日月曜日

フィットネスジム |簡単初期カウンセリングトーク


はじめに
経営陣の皆さん。
PCで売上数字ばかり見ていてはダメですよ。
「売上が伸びない!」「初期定着がうまくいかない!」
24時間ジムが近所に出来たから、多少営業を受けるのは仕方ない。。。」
そんな弱音を脳内で連呼していませんか?
私は1日クラブ診断コンサルなどで全国各地に呼ばれますが、売上向上につながる改善ポイントをいくつも見つけることができます。
その中の一つを今号では深く掘り下げていきます。

クラブのカウンセリングは受けていますか?
「初期定着がうまく行かない!」必ず相談受ける内容の一つです。
私は下記の質問を必ずします。
「そもそもですが、オリエンテーションから始まる初期定着策全般を、新規会員と同じように体験しましたか?」
「スタッフが話す定番トークを自身も話すことができますか?」
「競合クラブに会員となり、同様に初期定着策全般を体験し、自クラブとクオリティを徹底比較していますか?」
断言できます。売上が伸びないクラブの経営陣は一切やっていません!
これは他の産業ではあり得ないことなのです。
飲食店の経営者が、競合他社の人気商品の味を知らないとでも?
自動車メーカーが、研究開発のため競合他社の車に乗ったこともないとでも?
自クラブの施設やサービスを利用していないのに、売上が・・・など悩んでいる経営陣が多すぎです。
そんな程度だから、サービスもない24時間ジムに会員を奪われるのです。
「そうか!24時間営業にしよう!」そんな間違った判断をくだし、結果的にさほど会員が増えない・・・そんな結果を招いているクラブも同じレベルです。
利用していないから、ジムのラインナップが24時間ジム利用会員のニーズにあっていないこともわかっていないのです。
運動が嫌いで、自施設を利用もせず、競合クラブのサービスも知らない・・・そんな経営陣のクラブが魅力的であるはずがないのです。
私のクライアントで15年お付き合いのあるオーナー様は建築会社の社長でもありますが、毎月経営会議の後は私とともにジムでトレーニングをしています。それ以外でも週に定期的に利用して、会員と直接コミュニケーションを取ることで、多くのフィードバックをスタッフに与えています。顧客目線と経営目線が非常にバランスよく機能していて、常にクラブは最先端を維持し、高いクオリティを保っています。
成功するには当然必要なことですよね。

カウンセリングテクニック|来館頻度
「週に何回通えば効果が出ますか?」この問いを各スタッフにしてみましょう。
きっと多くが週2〜3回と答えるはずです。
また、前提条件をつけて返答も様々かもしれません。
この時点でクラブ経営の実際を、現場スタッフが理解していない事がわかります。
考えてもみてください。月間利用0回の方は何%いますか?多分20%前後のはずです。月間利用3回以下の方まで含めると?40%前後に達するはずです。
週2回以上通えている会員は全体の30%に過ぎません。その非常に高いハードルを初回カウンセリングで与えていることに気が付いていないのです。
週2〜3回通えない=効果が出ない=行っても意味がない!と脳内変換されるのです。
確かに理想は週2〜3回通うことでしょうが、クラブとしての返答は「週1回で効果が期待出来ます。」このトークに統一しなければ、退会率を自分たちでアップさせてしまうのです。

カウンセリングテクニック|食事指導
ダイエットは入会目的で必ず上位に位置します。
ここで考えなければならないのは、願望と本音を間違えてはいけないということです。
確かに願望はダイエットをして痩せたいのかもしれませんが、既存会員の多くが「痩せたいのよね!」と常に言っていますが、本気で痩せる努力をされている方は僅かです。
それよりも「楽しく運動でき、結果として痩せる事ができたらいいな!」こちらが本音なのです。
けれどもスタッフは、その目的を鵜呑みにしてカウンセリングを行う傾向にあります。
今まで運動習慣すらなかった新規会員は、仕事帰りに継続的にクラブに来る事自体ハードルが高いのです。これは先ほどの来館頻度を説明したのでわかるはずです。
それなのに本気の糖質制限など教えられてもプレッシャーが増すだけです。
そもそも長年かけて脂肪を蓄えてきたのに、数ヶ月で全て落とそうなんてカラダへの負担が尋常でありません。
では本当の本気の方以外には、どのようにカウンセリングをして行けばいいかを紹介していきます。
抑えておくポイント
1.      ホメオスタシス(恒常性)を知る
2.      カロリー計算はしない
3.      簡単に続きそうと思える
4.      クラブに来る日は楽しい
では1から解説します。
月に落としていい体重は全体重の5%まで!
例え100kgの方でも月5kgまでなのです。
それ以上頑張っても人体は栄養不足による生命危険を感じて、ホメオスタシス(恒常性)が働き元の状態に戻そうとします。
ある程度体重を減らすと停滞期が来るのはこのせいです。なので、2ヶ月で痩せます!そんなパーソナルジムの卒業生にリバウンドが多いのも納得できるはず。
これを理解できれば、目標達成に最低でも何ヶ月必要なのかが理解いただけます。
私は、早々に月の目標数値まで到達した方には、太らない程度にコントロールしながら食べる量を増やしていただくようにします。どうせ落ちないわけですし、気分的にもカラダ的にも楽になります。
次に2です。カロリー計算をしない!
これは数字通りに食事をするなんて、本当の本気の方以外無理だからです。
毎日体重計に乗って一喜一憂するのも無駄と伝えます。
これは塩分の濃い食べ物や、炭水化物を多くとると水分をカラダが蓄えてしまうので、一時的に体重計の数値が悪くなるからです。
では、実際のカウンセリングでの進め方は次の通り
「昨日食べた物をお聞きしますね。」
「朝は何時に起きて何時に何を食べましたか?」
「お昼は何時に何を食べましたか?」
「夜は何時に何を食べましたか?」
「間食などはありませんか?」
「寝たのは何時ですか?」
聞く項目は以上です。これで生活のリズムがつかめます。
続いて、「昨日の食事を振り返ると改善すべき点はありますか?」この質問で栄養の知識レベルを把握します。会員はあれこれ話しますが、ポイントは1つタンパク質の量です。
筋肉をつけるには、体重1kg当たり1.5g程度は摂取する必要があります。けれども食事をヒヤリングすれば足りてないと思うはずです。クラブで運動して体力をつけていくのに必要なタンパク質の量を教えてあげます。
次に具体的に食事の取り方を伝えていきますが、OLさんやサラリーマンの場合、朝食と昼食の間は短く、昼食と夜食の間が長いケースがほとんどです。なので、朝食をスムージープロティンに変更していただきます。そうする事でカロリーカットと十分なタンパク質や栄養素を摂取できます。最近のデータでは夜減らそうが、朝減らそうが痩せるスピードに差はないそうです。なので、生活に最も影響のない朝食を変更しています。
昼に関しては簡単です。「そば屋さんで天ぷらそばと鳥南蛮そばなら、どちらを食べればいいですか?」ほぼ正解します。付き合いもあるでしょうし、入店したお店で正解なメニューを選択してください。」夜に関しても、「家族団欒の食事ですから、ご飯を半分にして、あとは同じものを食べてください。」と指導します。
「これで続けてみて、落ちるスピードが遅ければ少し昼食と夕食を意識してくださいね。」いかがですか?スタッフもトークを簡単に覚えられますし、会員にも大きな負担をかけません。更に物販にも誘導できています。
このようにカロリー計算などしなくても、十分なカウンセリングが可能なのです。
また3の、簡単に続きそうと思える!も網羅できていますよね。
では最後の4について。クラブに来る日は楽しい!
低血糖状態でトレーニングをすると、筋肉にも悪い影響が出ますし、何よりもネガティブな思考になります。脳がブレーキをかけるわけですね。そうなるとトレーニングが楽しいはずがありません。なので、クラブに来る日はスイーツ解禁デー!「日頃我慢しているスイーツなどを食べて、罪悪感と血糖値をブンブンにあげてきてください。そして罪悪感が消えるまで頑張りましょ!」と伝えます。パブロフの犬ではありませんが、クラブに行く=楽しみ!という思考になるのです。

まとめ
続きは次回ご紹介します。
会員には専門知識を直球でぶつけるのではなく、ストレスを感じずに楽しみながら継続できるように導いてあげる必要があります。
同時にスタッフも覚えやすくすることで、カウンセリングの品質も保てるのです。
是非、自クラブのカウンセリングを受けて内容をチェックしてみてください。