プロローグ
24時間ジムが続々と増えています。
過去にクラブ運営経験もない企業がFCを仕掛けています。
「我々の業界も舐められたものだ！そんなに簡単なビジネスではない！」業界人は口々に言います。私もそう思います。5年先も繁栄できているでしょうか？
当然、今後定着戦略を盛り込んだ24時間ジムも出てくるでしょうが、多くがイナゴのように市場を食い荒らし、2-3年で衰退していくでしょう。
その間、既存クラブは会員を少数ですが奪われ、何より新規入会は落ち込み、経営を苦しめることになるのは間違いありません。
これは仕方のないことですから、頭を切り替えていかなければなりません。会員数という数を追うことから、売上金額を追うことに考えをシフトすることです。会員１人当たりの客単価を上げ、会員数減少分をカバーしていけばいいのです。その手法は何度も記事にしておりますのでバックナンバーを読み返してみると良いでしょう。
一例ですが、私のプロデュースクラブからの報告では、新規入会者の50％が「初めてパーソナル」というパーソナルトレーニングパッケージを購入されています。
これは勝手に売れているのではなく、スタッフが必要性を説き購入をさせているのです。
このようなパッケージを購入いただくことで、初心者は不安なくスタートでき、継続にも大きく貢献します。このようなセールス力は、総合クラブは極めて低く販売をためらうスタッフがいるほどです。24時間ジムなどでも掲示板にパーソナルトレーナーの紹介POPがあるだけ。これでは売れるものも売れません。
新規集客が苦しい時は、クラブを次のステージに進化させるチャンス！
取り組む課題は２つ
①
会員１人当たりの客単価を上げていくセールス力を身につける。
②
ライフスタイルの提案できる価値あるクラブになること。
前置きが長くなりましたが、今号では②ライフスタイルの提案について解説していきます。
クラブの常連は何らかのコミュニティに属している
会員を観察してみましょう。スタジオの常連さんは男女年齢関係なく仲が良く、クラブ外でも交流があります。コミュニティが出来上がっているわけです。これはレッスンで楽しい時間を共にすることで生まれる仲間意識なのだと思います。
ジムでもマッチョエリアの常連さんは、筋肉の褒め合い、挙上重量の褒め合いでコミュニティができています。プールでもマスターズ大会に出場する会員などでコミュニティができているはずです。
各運動エリアそれぞれ、楽しい時間を共にすることで輪が出来てやめなくなる。わかっているけど意識的に仕掛けられているクラブは少ないのでは？
スタジオというのは閉鎖空間で、全員が同じ動きでシンクロするので、楽しく輪ができやすい環境です。常連による連続受講、場所取りなどの問題を解決できればスムーズにインストラクターを中心に楽しい輪ができてきます。
対策としては、レッスン予約システムで問題は解決できます。詳しくはバックナンバーをお読みください。
プールにおいては、アクアビクスを今一度注目することです。20年前迄あれほど活気があったアクアビクス。担当クラブでも１レッスンで80名入り、レッスン後にプールの水位が減った・・・などの笑い話もあったほど。
私もプールの設計をする際に、波消しの防波堤を必ずつけたほどです。
あの活気はなぜなくなったのでしょうか？原因はインストラクターの流出です。暑く湿度の高いプールでのレッスンは過酷です。水の中での動きをプールサイドでインストラクションするので、筋肉や関節にも相当な負荷がかかります。それなのに、スタジオインストラクターよりも下に見られ、フィーでも優遇されていたとは言いがたい現実がありました。そんな時にヨガブームが到来し、専門スタジオも増えたことから、多くのアクアビクスインストラクターがヨガインストラクターへと転身していきました。
それによりクオリティが低下して、会員からの支持を失い衰退したのだと私は思っています。本来ならば総合クラブ最大の武器であるプールを活かせていない・・・何とも嘆かわしいことですが、スタジオではプレコリオで社員スタッフが集客できているのですから、応用してプログラム構築し、再度輝かせることは可能なはずですよ。
そうすれば、プールでもどんどんコミュニティが出来上がっていきます。
クラブ内だけで物事を考えるのは卒業しよう！
スタジオ、プールに比べて難しいのはジムです。
ジムは基本的に鍛錬の場で、楽しいと思うことは基本無いと思います。
ただ昔と違い、女性も筋トレをするとムキムキになるという偏見はなくなりジムで鍛える女性も非常に増えてきた。これはクラブとしては嬉しいところです。
でも、ダイエットしたい！運動不足を解消したい！
そんな、ほんわかした理由でモチベーションが長く続くと思いますか？
それらは願望であり本音ではなかったりします。まずは楽しく環境に馴染ませることが最優先なのですが、インストラクターは会員の願望を真に受けて、プログラムや食事指導を行なっていきます。これは会員からすると重いのです。これでは楽しいコミュニティはなかなか作れません。
クラブから倶楽部へ
30年ほど前、フィットネスクラブの初期の頃はクラブinクラブという考えがありました。
私も師である中嶋良一氏の号令の下、スキーツアー、ツーリングクラブ、お花見などの各種宴会、スポーツパーティ、綱引き大会、地域イベントへの参加など、数限りないイベントを企画し、会員とともに楽しんだものです。
会員をイベントに引き込むためには、まずは会員の名前を覚えろ。仕事と趣味を把握しろ。と言われ、定期的に抜き打ちテストをされたものです。
そのようなクラブでしたから、会員との絆も深く、会員同士も仲がよく、競合に一喜一憂しない強固な運営をできていました。
悲しくも、フィットネスクラブブームにより、出店が加速したことでインストラクターは離れ離れになり、１店舗の会員数も3000名〜5000名と規模が拡大し、会員をただの点でしか見なくなっていきました。
クラブが乱立する今こそ、初心に戻り足元を固める必要があると私は思います。
テーマはクラブinクラブ 大人の部活
総合クラブであれば、子供のスイミング指導に追われ、プレコリを習得に追われ、それ以外に労力割くのは勘弁してください。そんな状況でしょう。
24時間ジムなどであれば、入会受付と掃除がメインの仕事で、指導やプラスアルファの業務などとんでもない。と考えることでしょう。
本来であれば成熟した既存店が取り組むのが望ましいのですが、様々な問題もあり実現が難しいクラブもあるでしょう。
逆に新規クラブの場合は何の抵抗もなくクラブコンセプトとして組み込めます。
最近の新規出店といえば、当社の場合多くが24時間ジムになりますが、オーナーさんと面談を繰り返し、ちゃんと運営のポイントを共感いただいた方のみ仕事を受けています。
そこで出す条件は、
①
出店地域の地場企業であること。
②
オーナー自身が本気で取り組む気持ちがあること
③
基本指導の重要性を理解していただけること
④
クラブinクラブを取り組む覚悟があること
上記の４つとなります。
③
の内容は簡単にまとめると
・オリエンテーション
・マシンガイダンス
・ミニレッスン
・初心者専門パーソナルトレーニング
となります。会員は必ず名前で呼び、日々コミュニケーションを取ることで人間関係を築き、企画したイベントに誘い込みます。
例えば、カヤックやSUPなど夏の定番です。スキューバのように難しくもなく手軽に取り組めます。やってみたいなとは思うけど、そのチャンスがないという方が多いはずです。クラブイベントを開催し誘いだす。トレーニングをいくらしていても、体の使い方は全く違います。うまくできなかったり、予期せぬ筋肉痛に襲われたり、これは上達するためにはファンクショナルトレーニングも行わなきゃ。。。と体で理解します。次こそという気持ちがやる気スイッチを押します。また参加者同士仲間意識も芽生え、クラブでのコミュニケーションが活性化します。これは一例ですが、そのほかハイキングであったり、洞窟探検ツアーだったり、普段自分たちでは二の足を踏むアウトドアに連れ出す。お祭りのチームを作り参加する。綱引きチームを作り大会に参加する。ワンコのしつけ教室を開催する。などなど。
まさに30年前に行っていたことを再トライしています。
まとめ
これからは淘汰の時代です。プラスアルファの価値を提案できるクラブになりましょう。
金太郎飴のように、看板が違うだけで同じマシン、同じスタジオプログラムが並んでいるだけでは、会費ディスカウントしか生き残る道は無くなります。アメリカをみてください。PlanetFitnessなど24時間大型のクラブでも会費はたった10ドルです。日本も格安クラブなども出現し価格破壊が進んでいます。
ライフスタイルの提案できる価値あるクラブが求められています。
