24時間ジムプロデュース

24時間ジムプロデュース
圧倒的に勝てる! そのノウハウを比較ください。

2022年5月20日金曜日

今こそジムスタッフのセールス力を磨こう

クラブの商圏が確実に小さくなっている。
以前は郊外ロードサイドの総合クラブであれば商圏は5km。車商圏では15分と考えていました。
最近では広域からの集客は薄まり、商圏は3km程度まで縮小している傾向が見られます。
やはりクラブ選びには通いやすさが重要であり、次々増える24時間ジムなどが影響しているのは明らかです。
商圏が小さくなるということは、以前のような会員数を獲得することは難しく、これからは客単価を上げることに注力する時代になったということを意味します。
今号では、クラブ運営変革を求められる今、スタッフのセールス力強化をどのように行えば効果的かを考えていきたいと思います。

スタジオ変革
女性に人気のスタジオプログラム。放置型24時間ジムにはないアイテムなので、広域から集客できる武器です。
現状のスタジオの問題点といえば、常連会員による連続受講や場所取り、外部インストラクター人件費の2点だと思います。
すでに変革を取り組んでいるクラブも確認できますが、問題点を取り除く方法は明確です。
① レッスンの予約制・・・月4回までの予約ができる。
② 追加レッスン予約・・・5回目以降は1予約550円課金。
③ カルチャークラス・・・3ヶ月単位で申し込み12レッスン13,200円〜19,800円
まず①ですが、ライト層の取り込みには有効です。確実に受講できる安心感。予約しているので来館頻度が落ちず定着促進となる。②利用頻度が高い会員は会費外収入を得られ、外部講師料の足しになります。③固定客が付いているクラスはカルチャースクール化することで、講師料金も賄えますし人気インストラクターを流出させることなく囲い込めます。
取り組みを始めたクラブも出てきましたが、成功するためには更にセールスが必要になります。
例>以前プチブレイクした暗闇トランポリンを再セールスする場合
<用意するもの>
① 可愛い豚の絵が掲載されたポスター
② 3kg体脂肪模型
③ トランポリン現物
<自分の今を考えさせるキャッチコピー>
薄着の季節目前、自分の体型に自信が持てていますか?
知っていますか?野生の豚=体脂肪率13% 養豚の豚=体脂肪18% アナタの体脂肪は?
<数字を体感できる脂肪模型でイメージ>
トランポリンエクササイズなら1レッスンで最大800kcal/45分(頑張りによる個人差あり)
10回レッスン参加すれば、体脂肪1kg分のカロリーを消費。
3ヶ月で約3kgの体脂肪をトランポリンエクササイズで消費できます。(週2回参加の場合)
<できると思い込ませる>
安心してください!
飛ぶだけですから運動神経影響なし。
膝の負担も少ないのでビギナーでも安心。
セルライト除去効果もあるので綺麗に痩せられる。
このように誘導していけば、トランポリンをやりたい?やりたくない?ではなく、夏までに痩せますか?痩せませんか?の話になってくる。
結果が期待できれば良いのです。
これで有料ダイエットカルチャースクールの出来上がりです。この経過レポートなどを配信していくことで、外部からの入会者も増えるはずです。
このように現在は勢いがないエクササイズでも、セールスで再び輝きを戻すことが可能です。他のクラブでも流行ってないから・・・そんな理由で考えることを諦めてしまってはクラブの衰退を止められません。

ジム変革
ジムにおいても会費内指導からパーソナル指導と段階的に会員を誘導していくことが必要です。
まず、24時間ジムが放置で成り立っていることを考えれば、監視カメラがあれば無人で対応も可能であるということ。けれども、初心者の定着が難しくなりますし、有料指導にも導けません。
<ジムにおいてのセールス>
① 見学・体験時
② 初回指導
③ 各種ビギナー講座
④ パーソナル指導
まず全て機共通することですが必ず「アハ体験をさせる」ことを心掛けます。
※「アハ体験」とは、何かのきっかけで、これまで理解できなかったことが突然理解できたり、「あ!」とひらめいたりという体験のこと。
①見学・体験時の場合
まず入会いただかなければ始まりませんので、自己流で頑張る24時間ジムとトレーナー常駐のクラブの差を思い知らせることで、価格&距離の差を縮めることが可能です。私は下記内容を話すことで入会を獲得すると同時に、次につながる布石としていきます。
・体の歪み解消の重要性
身体の歪みを説明する。靴底の減り方が均等か?肩は前に出ていないか?「姿勢カルテ」「TRX MAPS」のような測定ソフトがあれば確認しやすい。歪んだ身体をリセットしないままランニングをすれば怪我につながる。筋トレしても歪んだ状態で筋肉がつくので、理想とするボディラインにはならないことを伝える。
・動的ストレッチと静的ストレッチ
運動前のストレッチといえば昔は静的ストレッチ、今は動的ストレッチ、静的ストレッチは運動後に行うのが新常識。常識が覆ることでアハ体験へつながる。
・基礎体温とダイエット
女性には基礎体温を聞く。男性は把握してない方が多い。もし、基礎体温が低くければ基礎体温が低いデメリットを伝える。1℃違えば免疫力37%低下、基礎代謝12%低下など。頑張ってダイエットしているのに結果が出ない=体質のせいと諦めている方も多いが、実は基礎体温の影響だったりする。基礎体温を上げるには筋トレで筋肉を増やすことが近道であると教えることで、筋トレの必要性を感じていただく。
・運動の順番(ホルモン感受性リパーゼと脂肪燃焼)
どのように運動の順番を考えているかを質問してみましょう。ストレッチ→ランニングマシン→筋トレなどと答える方が多いはずです。実際24時間ジムではダイエット希望者の多くがこの順番で運動されています。そこで質問をしてみましょう。「ランニングしても最初の20分くらいは脂肪が燃えないと聞いたことはありませんか?」と。結構皆さん聞いたことあると返答します。更に「ではその間は何が燃えているのですか?」と質問を重ねると、「分からない」と大抵は答えます。ここでホルモン感受性リパーゼの話をして、活性化するためにはグリコーゲンの消費、体温の上昇、アドレナリンと成長ホルモンの分泌が活性化することを伝え、正しい運動の順番は筋トレ→有酸素であることを伝え、逆の順番で運動しても最大限の成果は出ないし、何よりも筋肉を失う羽目になることを伝える。
自己流とトレーナー指導を比較させることで、求める結果を得るにはトレーナーが必要であると理解いただく。
②初回指導時の場合
初回指導でのカウンセリングは特に大切です。相手の話を聞き出すコミュニケーションテクニックが必要になりますので、相応のセールストーク習得は必須です。多くのインストラクターが知識自慢会になっています。これでは次につながりません。
まずは目的を聞き出すことになりますが、多くがダイエットと答えるのは予想できます。そこで食事を聞き出し、サプリメント販売へとつなげます。
・朝と夜控えるならどちらが痩せる?
皆さん夜と答えます。最新のメガデータでは朝食べないグループの方が痩せたそうです。詳しい内容は話さなくてもOK。常識が覆る事で興味が湧き俄然集中力が増します。
・1日に必要なタンパク質量を教える
基礎体温が平熱で、筋肉量が足りている場合、体脂肪を落とすだけなので、タンパク質は筋肉量を維持できる体重1kgに対し1.1g。60kgな方であれば66g。前日の食事を聞き出せば、大抵はこれすらも足りていない方が多い。
筋肉も付けるとなると、体重1kgに対し1.5g。60kgな方であれば90gは必要。こうなるとプロティンなどを併用しなければ無理。肉や魚は部位により差があるものの、100gあたり20g程度しか含まれていない。すると1日450gを目指すこととなる。当然、料理となれば+アルファのカロリーも摂ってしまうので太ってしまう。
「最初はジムに通って運動するだけでも大変です。それ以外にも食事まで大きく変えるとなるとストレスにしかなりません。なので、皆さん最初の頃はプロティンで補っていますよ。やはり結果を早く出したいですしね。」あくまで最初の頃は頼ろうよというスタンス。
朝ごはん=プロティン40g 1日に必要なタンパク量の約半分をクリア。余分なカロリーもない。試飲させて美味しさを実感させ。ダイエット中に食べたくなる甘いものの代わりになると理解させる。
・初回指導
見学・体験セールスで伝えた内容を再度強調しながら、実技指導をしていきます。次のビギナー講座につながる大切なステップとなります。
④ 各種ビギナー講座の場合
今までは数名のトレーナーを配置し、指導サービスを提供していました。多くがアルバイトに依存しており、お世辞にもレベルの高いサービスができているとは言えない事でしょう。
24時間ジムが無人で成立していることを念頭に、全てのサービスを停止して0ベースで構築することが望まれます。まず、指導は全てスタジオレッスンと同じレッスン形式にする。栄養講座、シェイプアップ講座などニーズに合った座学や実技指導を開催する。必要であれば何回でも受講できるレッスン形式なのがポイント。平等に指導サービスを受けられる環境を整備して、それ以外のサービスは基本しない。常連との馴れ合いを防ぐ効果もあります。
ここの出来が次のパーソナルへ会員がステップアップできるかのポイントとなります。信頼と人間関係の構築無くしてパーソナル売上アップはできません。
最後に
総合クラブの会費は値上げ傾向。新規会員が集まらないから、既存会員の会費を上げて補填しよう!このような内容も変わらないのに数合わせの戦略をしてしまうと、確実に会員から見放されます。大幅な改革とそれを実行するスタッフのセールス力を高めましょう。会費を上げなくても、しっかり客単価をアップさせることができます。

2022年はコラボレーションの時代!2

前号では24時間ジムとパーソナルジムのコラボレーションについて書きました。コラボレーションすることでお互いの弱点をカバーして、急速に淘汰が進む現状でも生き残る希望を提案しました。
今号では新規でクラブをオープンする場合の必勝コラブレーションを考えていきます。これまでの過去の記事まとめでもあります。

後出しジャンケンは有利
プール・温浴を備えない小型クラブ出店数は衰えを見せません。特に24時間営業の放置型ジムは地方も含め何処にでもある時代になりました。その運営企業の多くが業界初参入であり、FC展開を行っている会社も業界経験が数年などのケースがほとんどです。
要するに、競合が増え混戦になった時の戦いを知らないと言えます。
当然、放置型方式で突き進むならばディスカウントしか道はなく、衰退の道を進むのが目に見えています。
後発で出店して集客を成功させるには、これからはソフト面で振り向かせるポイントがなければなりません。ではハード・ソフトともにどのようなプランが必勝なのか考えていきましょう。

ハード面でのポイント
私がプロデュースするクラブは規模や出店場所によりパターンがいくつか用意されています。
<ベストプラン>
① 魅力的なジム 
フリーウエイト、プレートローデットをエリア一番のラインナップにする。それだけで24時間ジムのメインターゲットである40歳以下男性は獲得できます。備品を買い揃えるだけなので難易度は極めて低い。
② ファンクショナルジム
ベースとなるジムは筋力強化・筋肥大・持久力向上しか叶えられない。
マシンで基礎体力をつけた後、もう少し頑張りたい方に提供できる選択肢が少ない。
会員の全てが、「巨大なバーベルを持ち上げたい!」「笑えるくらいのムキムキになりたい!」と思ってはいません。なので、フリーウエイトトレーニング以外の選択肢も用意することで顧客層の幅を広げる必要があります。ファンクショナルジムを導入することで、各種スポーツの補助トレーニングや、高齢者の運動機能向上などアプローチの幅が増えます。ただし、総合フィットネスクラブでもオブジェ化しており、運用をするには人的サービスが加わらなければ活かすことは出来ません。
③ スタジオ
12名程度まで収容可能なスタジオを導入します。オープン当初はバーチャルスタジオとして運用しますが、皆さんも実感しているようにバーチャルスタジオでは集客できません。常に閑古鳥というクラブがほとんどでしょう。でも活用がちゃんとされれば女性や中高年を獲得する強い武器に変わります。
④ マシンピラティス専門スタジオ
8-12名収容できる専用マシンリフォーマーを設置したスタジオを併設します。ホームページも24時間ジムとは別に作り、専門店としてPRをしていきます。客単価が高く、競合も少なく、客層が異なるピラティス業態とのコラボレーションは他社の参入ハードルも高く目玉となります。
これら全てを盛り込んでいくと、200坪程度必要になりますが、現在私の考えるベストプランとなります。
<女性専用プラン>
立地は選びますが100坪強あれば、上記ベストプランを女性専用で展開も出来ます。「女性専用マシンピラティス&ボディメイクジム」となるわけですが、周辺に総合クラブ、24時間ジム、ホットスタジオ、ピラティススタジオなどが乱立するエリアでも問題なく成立します。実例は近いうちに記事にしてご紹介いたします。
<ケアジムプラン>
女性プラン同様に坪数が大きく取れない場合、フリーウエイトなど競合24時間ジムと被る客層をあえて捨てて、女性・高齢者にターゲットを絞ったジムを展開します。必ず加圧プチパーソナルを行うようにして、顧客満足度を上げ差別化を図ります。

ソフト面でのポイント
施設ができたら終わりの放置型ジムと違い、戦略的に施設を活かすソフト面を構築していきます。
まずスタッフ募集から。24時間ジムでスタッフを募集すると応募がたくさんきます。そのほとんどが男性で、自身でマッチョになるために努力している方が大多数を占めます。これでは男女比8:2の歪な状態は解消されません。
私はマシンピラティススタジオを導入することで、スタッフ募集はピラティスインストラクターを募集していきます。当然、応募の大多数は女性で、ヨガやピラティスの経験者が応募してきます。イメージとしてはピラティススタジオが併設するジムも管理するといったイメージです。「それでマシン指導など大丈夫なのか?」と言われることもありますが、本格的なトレーニングをされる方は指導を必要としません。パーソナルトレーニングも受けません。指導を必要とされる方は一般の初心者なので、マッチョなトレーナーである必要はないのです。
オープンまでの間、マシンピラティス資格取得講座やレッスン運用研修を保有団体ライトピラティスアカデミーで行いますが、研修の過程で、マットピラティス、スパインコレクターなどの調整系レッスンを習得できますし、採用スタッフが元々持っているヨガなどのスキルを合わせると、結構なプログラムが提供可能となります。マシンピラティス専門スタジオはリフォーマーエクササイズしか提供しませんので、それ以外のプログラムは全てスタジオで運用することとなります。これで、スタッフタイムのリアルレッスンは相当数埋まりますので、バーチャルレッスンは早朝深夜に提供だけでとなっていきます。
これらプログラムを提供することで、女性会員の獲得が可能となり男女比率が揃ってきます。調整系レッスンに特化し、さらに12名以下の少人数制をP Rをすることで価値を高めることで総合クラブとも差別化をしていきます。

集客での優位性
スタッフがレッスンも受け持つ女性インストラクターとなりますので、SNSも投稿内容が格段に良くなります。男性スタッフだと「腕を太くするアームカールのポイント」など他の筋トレYouTuberの真似のような投稿ばかりになりますが、女性インストラクターなのでお洒落で楽しい投稿が多くなります。当然、初心者・女性から見たクラブの敷居は下がりますので集客にも優位に働きます。競合24時間ジム対策としては、初期にラインナップを揃えれば自然と集まってきますので苦労はしません。

今後急増するマシンピラティススタジオとの差別化
以前ホットヨガが流行した時に、総合クラブでもホットスタジオを設置する店舗も結構ありました。けれど総合クラブのホットヨガは専門店よりも下に見られていました。今回のようなマシンピラティス専門スタジオの場合、同じことが起きないのか?と心配する方も多いでしょう。対策としては過去のホットヨガの失敗理由をちゃんと認識することです。クラブの1アイテムとしての紹介では価値が伝わらないということです。マシンピラティス専門店として独立したホームページを持ち、単独で広告を出稿していく必要があります。
これでは今後急増するであろうマシンピラティス競合店と同じですが、会員になることで併設するジム・スタジオレッスンが24時間楽しめますので、体験後のクロージングで差をつけることができます。さらにスケールメリットで会費をリーズナブルに設定できますので負ける要素がありません。

まとめ
今号では私が積極的に仕掛けるコラボレーション店舗の紹介をしました。あくまでも一例に過ぎませんが、とにかく競合の後手に回らないように企画していくことです。私は加圧を組み合わせたマシンピラティス教育団体を5年前から企画して今の状況に備えてきました。ネット時代の今、情報を得る方法には事欠きません。日本国内のトレンドを見るのではなく、一昔前に淘汰の時代を迎えたアメリカはどうなったのか?ヨーロッパはどうなったのか?その中で勝ち残ったビジネスモデルは?勝負のポイントが分かれば数年後の日本でも勝ち残る戦略が見出せるはず。皆さんも常にアンテナを張り競合に負けない企画を立てていきましょう。

24時間ジムもパーソナルジムもコラボの時代!!

苦境に立たされる総合フィットネスクラブを尻目に、空前の24時間ジム開発ブーム。その勢いは全国規模になってきて、人口数万人の地方でも複数のジムが乱立する異常な状態。
同様にパーソナルジムも出店の容易さから夢を見るトレーナーの独立開業が続いています。
さて2022年どれだけのジム・パーソナルジムが淘汰されるのか?また生き残る秘訣は?総合フィットネスクラブが復活するには?考えていきたいと思います。
24時間ジムは茹でガエル
「カエルは、いきなり熱湯に入れると驚いて逃げ出すが、常温の水に入れて徐々に水温を上げていくと逃げ出すタイミングを失い、最後には死んでしまう…」 これをゆでカエル理論と呼ぶそうですが、何を言いたいかというと、会員数が徐々に低下しているのに、新型コロナウイルスの影響だと決め付け、いつかは回復するはずだと従来の運営方法を見直さないうちにクラブが傾いてしまう・・・そんな状態。
「以前はオープンしたら800名くらい集まっていたのに、今回の店舗は400名程度で停滞しているな・・・。まあコロナだし仕方ないか!ら来年になれば入会も増えてきて軌道に乗るだろう。」
これを読んでドキッとした方も多いはず。でも安心してください。多くの24時間ジム経営者が同じことを考えています。
立地・施設・料金が全てで、接客サービスを捨てているのだから、集客が厳しくなった時の二の手、三の手の戦略が無いわけです。会員の内訳も男女比75-80%男性、40才以下が9割前後と偏ったビジネスモデルな訳ですから、競合が出れば状況は一気に悪くなるのは目に見えています。後から出店するクラブは後出しジャンケン状態なので負ける勝負はしてきませんからね。
では、何となく会員数が集まらず、微妙に赤字のクラブはどうしていけば良いのでしょうか?
考えられる方法は
1 大幅に会費改定を行い格安クラブへと舵を切る!
2 スタッフにパーソナルトレーニングをさせて売り上げを稼ぐ!
3 スタッフに女性・高齢者も喜ぶプログラムを考えさせ、新たな層を取り込む!
この3択になるのでは?
まず1から問題を考えていきます。今後多くの24時間ジムが選択すると考えられます。当然ディスカウント戦争が起こり、耐えきれないクラブは撤退することになります。会員の質も会費と比例して低下していきますので、質の良い会員を失うことにもなりかねません。
続いて2です。「売り上げが減った分、パーソナルで売り上げを上げなさい!」こんなオーナー様の檄が聞こえてきそうですよね!そもそも、パーソナルトレーナーで売り上げを作れる方なら24時間ジムには就職しません。なので、現実は悲しいほど売れません。
最後に3です。24時間ジムにはスタジオ(主にバーチャル)があるクラブやファンクショナルスペースがあるクラブも多くなってきました。それら施設を活かして新たな層を獲得しようという考えは正解ですが、プログラムの研修、管理をどうするのか?またプログラムが稼働しても、PRしなければ知っていただけません。SNSをスタッフが駆使してPR活動を行い会員集客につなげる。これは非常に難易度が高いです。実際、今取り組んでいるクラブは本当に少ないはずです。チェーン店だと様々な場所に店舗が分かれますので、管理は更に厳しいでしょう。

パーソナルトレーナーとのコラボレーションに活路
24時間ジムを経営する企業の多くはフィットネスビジネス経験がない。業界経験がある専門家がブレーンでいない限り、ソフト面のテコ入れは諦めた方が無難です。では、どうすればいいのか?自社で対応できないのならば、できるパートナーを引き込むことです。
そのパートナーとはパーソナルトレーナーとなります。
「え!今もパーソナルトレーナーを採用しているよ?」そんな声が聞こえてきそうですが、取り組みが全く異なります。詳しく説明する前にパーソナルジムの現状についても考えてみましょう。

パーソナルジムの抱える課題
ライザップが火付け役となったパーソナルジム業態。内容は2ヶ月間で30万円程度の料金をいただき、個室指導+糖質制限でダイエットを実現するというもの。マンションの一室で開業できるため安易に独立開業されるトレーナーの方も多いですが、数多くの店舗が閉鎖に追い込まれているのも事実です。確固たる地位を築いたライザップ、エステ美容系のパーソナルジムは広告宣伝の関連予算が膨大です。多少腕に自信のあるトレーナーであっても、集客するのは至難の業です。せっかく集客しても2ヶ月で卒業してしまうビジネスモデルでは、常に新規顧客を開拓するための広告宣伝費に悩まされることとなるのです。
しかし、冷静に考えれば個室でパーソナルを受けられるからといって、1回あたり15,000-2,0000円を支払う程の価値があるのでしょうか?その金額を支払ってダイエットしたい層は飽和状態だと思います。

パーソナルトレーナーを目指す若者が多い
パーソナルジムが増えたことで、パーソナルトレーナーを目指す若者も増えました。
1パーソナルジムに就職しノウハウを獲得!
2自分のパーソナルジムを開業する!
3店舗展開でお金持ちに!
パーソナルトレーナーを目指す若者は本気で上記の3ステップを考えています。でも実際は先も述べた通り、パーソナルジムも飽和状態であり成功するのは至難の業です。
欲もあり、努力を厭わない=パーソナルトレーナーを目指す
固定給でなるべく楽をしたい=24時間ジムトレーナーに就職
24時間ジムの売り上げを上げるなら、パーソナルトレーナーとコラボした方が良い理由はわかっていただけたと思います。

24時間ジムでパーソナルジムを開業させる
個室で器具に限りがあるパーソナルジムと異なり、24時間ジムには様々な器具があります。更に月会費制で安定した会員の来館もあります。
パーソナルジムを開業するならマンションの一室と、どちらが有利かは考えるまでもありません。
ではどの様な開業方法があるのでしょうか?
1セールスブース&個室パーソナルジムを家賃取り提供
2セールスブースを家賃取り提供
まず1ですが、一角にパワーラックを置きパーソナルトレーニング専用エリアとする。セールスブースセットで家賃を支払い開業するパターンとなります。まず、専用のパワーラックがあるので、混雑時に顧客指導に影響が出ません。当然ジムの他のマシンも使用できることから指導の幅は広がります。また、セールスブースを設けることで、新入会員のカウンセリングや無料体験などセールスの機会に恵まれます。
クラブ側のメリットは、人件費がかからない。家賃収入が得られる。新入会員対応を任せられる。などのメリットがありますし、パーソナルトレーナーは顧客獲得のためにSNSなどの発信も努力しますのでクラブのPRにもなります。更にパーソナルトレーナーがSNSなどで獲得した会員からは月会費も貰えるわけです。
この場合の収入は全てパーソナルトレーナーの売り上げになります。お互いにとって損はないですよね。
次に2の場合ですが、ジムにパーソナルスペースを作れない場合となります。それ以外は同じです。
専属パーソナルトレーナーとして活動し、コースが終了しても会員として通い続ける環境がありますから、単発のパーソナル指導も獲得できるでしょう。何より指導の幅が出るはずです。高齢者用の機能改善など長く継続していただけるプログラムも充実してくることでしょう。

まとめ
今号では既存24時間ジムが売り上げを上げるための一例を紹介しました。次号では新規でクラブをオープンする場合の必勝コラブレーションや、総合フィットネスクラブのコラボレーションを考えていきます。