会員集客の為のフィットネスクラブリニューアル

パターン別リニューアル戦略

クラブ活性化の起爆剤となるのがリニューアル。

単にマシンを入れ替えればいいのか？　フロントを綺麗にすればいいのか？　

目的が明確でないリニューアルでは成果が得られません。

今号では３つに分けて成功のポイントを紹介していきます。

①    新規会員獲得のためのリニューアル

②    会員定着のためのリニューアル

③    売り上げ単価アップのためのリニューアル

新規会員獲得のためのリニューアル

新春キャンペーンの時期ですね。今号が発売の頃には例年と比べて成功だったのか、結果は見えてきているのではないでしょうか。

集客が鈍ると現場からリニューアルを望む声が出てくるものです。ここで経営幹部が判断を誤ると成果につながらない投資になってしまいます。では、どんなことを注意すればいいのかポイントを考えていきます。

・トレーニングマシン

現場トレーナーから出る要望で多いのはマシンの追加や入れ替えなどのです。「フリーウェイトが足りない！」「ランニングマシンが少ない！」

・スタジオプログラム

「競合クラブにないプログラムを入れたい！」「ホットスタジオを入れたい！」などの意見も要望が多いです。

・プールその他

不思議と要望を聞くことはあまりありません。

まず新規入会のアンケートを再度見返しましょう。

クラブに入会する方のフィットネスクラブ歴はいかがです？都心部を除けば90%程度が未経験ではありませんか？　

更に最近の運動状況も確認しましょう。これまた多くが定期的に運動した経験が無くはありませんか？

まとめると、入会者の多くはフィットネスクラブが初めてで、最近では定期的に運動をおこなっていない方となります。

果たして、マシンのメーカーやフリーウェイトなどが選択の優先順位で上位に来るでしょうか？他の競合クラブにない珍しいプログラムに価値を感じるでしょうか？

結論はいずれも無いということです。

現場を知らない経営幹部の場合、現場インストラクターの意見を大切になどと誤った判断をしてしまうのです。現場インストラクターは自分が欲しいものを要求しているにすぎないのです。それをあたかも潜在ニーズとして伝えるのです。なので、欲しがるマシンもプログラムも偏ってきます。特にプレコリオプログラムでは自分でも習得が容易で、輝けそうなプログラムを選ぶ傾向が強いです。これは集客アップには一切影響しませんので惑わされないことです。

当社が新規会員獲得のためにリニューアルコンサルティングを行う場合は、「プライバシー対策＆安心感対策」これを重点に行います！

①    コンシェルジュエリア整備

会員の動線も考慮し、ラウンジ内にプレゼンテーションできる環境をつくります。そのための人材研修も大切です。

②    ロッカールームエリアのプライバシー対策整備

余分な更衣ロッカーを間引き、更衣室を複数設置します。パウダーとロッカーの配置を修正したり、照明を間接照明に変えます。入会目的の多くがダイエット＝現在の自分に不満なのです。プライバシー対策は完璧にしたいですね。

温浴関連は工事費が相当かかりますので、よほどの費用対効果があると感じない限りスルーします。

③    ジムエリアはジムフロントの整備に尽きる

ジムフロント、カウンセリングブース、会員の成果ボード、ストレッチエリア。これらの配置と作りこみがポイントです。

余裕があれば照明・音響を変更します。昼間は蛍光灯、夜はダウンライトというダブル照明にし、有線放送のスピーカーとチューナーをグレードアップします。

④    スタジオは環境変化を

サブスタジオをホットスタジオに。ホットスタジオ設備は250万円程度（ジムマシン3台分）で可能です。運動経験が乏しい人でも出来るヨガに、痩せそうなイメージのホットがミックス。これはリニューアルの価値ありです。美肌美白ライトを設置するのもおすすめです。ピンク（美肌）・黄色（美白）・オレンジ（美肌美白）・通常色とボタンで変えられるタイプが主流。

メインスタジオでは特殊照明をお勧め。150万円程度で話題の暗闇スタジオが誕生です。お洒落ということもありますが、一番は恥ずかしい気持ちを緩和できることがポイントです。ジムで照明をダブル照明にするのも同じ理由です。

⑤    プールでもカウンター整備を

プールカウンターを整備しましょう。スタンディングでもできるストレッチボードや、セルフエクササイズプログラムを設置し、会員を導ける環境をつくることです。

ジムではストレッチを推奨していますが、プールではストレッチは軽視されているクラブが多いです。カウンター横に配置すればコミュニケーションも生まれます。更に年々減っているプール利用を増やすためには、プールでできるセルフエクササイズプログラムが不可欠です。プールカウンターで目的別のプログラムを提供しフォローする仕組みがなければ衰退に歯止めが利かなくなります。

⑥    インターネット検索関連の整備

折角のリニューアルも知っていただかなければ集客につながりません。Google対策ができているかが勝負の分かれ目になります。

それぞれの地域名＋キーワードで何位に表示されるのか？　検索順位改善のためにyoutubeやGoogle+などのGoogle系SNSを活用しているか？

GoogleMapには3位以内に表示されているか？　GoogleMapへクラブ名だけで登録していないか？　コメント投稿と評価はどうなっているか？

これらは「やっている」と「できている」は別次元です。集客に大きな差が出ます。

例）ホットヨガを導入したクラブ

Googleでは「地域名＋ホットヨガ」のキーワードで検索されます。

マッチングの良いものが上位に出ますので、

「ホットヨガ◎◎スタジオ」と「◎◎フィットネスクラブ」では勝負になりません。

クラブ名の前にキーワードを追加すると、「ホットヨガ＆最新フィットネス｜◎◎フィットネスクラブ」と変更するだけでマッチングもアップしますし、専門店と比べても魅力は勝ると思います。ホームページであれば業者が簡単に変更できますし、GoogleMapなどであれば、Googleマイビジネスのページからログインして修正すれば良いだけなので数分の作業です。GoogleMapに表示されるコメントも、検索されるであろうキーワードを盛り込んだコメントを投稿しましょう。全スタッフで取り組めば数十件の★5つのコメントが集まります。

⑦    ホームページ整備

ホットヨガなどの強いコンテンツは、ランディングページとして成立するレベルのページ作り、単独でもリスティングをできるようにする。

その他、ホームページ関連だけでもポイントは膨大な量になりますので割愛します。

会員定着のためのリニューアル

経営的に会員数自体を伸ばすには新規会員獲得のためのリニューアルの戦術を行いますが、会員数が上限に達して「これ以上の集客は無理！」となりましたら、定着のためのリニューアルも考えていきましょう。

①    プログラム予約（ホームページ追加機能）

プログラムをスマホで簡単予約をとれるようにカスタマイズする。専門店はほとんどが予約制です。一見面倒に思えますが受けたいプログラムを確実に受けられる安心感があります。また予約しているから行かなくちゃ！という意識が強くなります。

（会員の利用頻度）

０回者　20-25%

1-3回　20-25%

８回以上　30%

40％－50%の会員が週に1回の頻度をキープできないのです。

最大4回までの予約権利を設定することで、受けたいプログラムを確実に受けられる安心感が与えられます。

入場の順番も、予約者を先にスタジオに入場させ、その後フリーの方を入場させることにより、常連会員の場所取りを防ぎ殺伐とした雰囲気を防ぐことが可能です。

②    フロントラウンジのリニューアル

セールスデスクの整備は新規会員獲得のリニューアル項目で簡単に述べましたが、定着促進にはさらに突っ込んで作りこみます。

目的は、不安と不満を持って帰らさないということです。

その為には居心地が良く、立ち寄りやすい環境整備がまずは必要となります。

では具体的に例を挙げていきます。

(ア) ソファーの選択

4人用の向かい合わせなどの配置は最悪です。多くの会員がお一人様です。例え4人座れるソファーセットであっても、1人座っていたら座りづらいはずです。このような小さなストレスを取り払うことが居心地の良さとつながります。ソファーは1人用と考え、他人の目線が気にならないような目線処理を行いましょう。

(イ) 掲示版の設置

誰もスタッフがいない通路に掲示板を設置してもコミュニケーションは生まれません。忙しいジムカウンター横に配置しても、気が引けて気軽に質問をできないでしょう。掲示板はラウンジに設置するのです。設置場所はコンシェルジュデスクの横です。

掲示物の目的別に台紙の色を変えるなど工夫し、最新情報はショップセールで使用するような注目してもらうアイテムなども活用し目に留まる工夫をします。

掲示物はビジュアル重視で文字数は少なくし、読んだだけでは100％理解できないようにあえて作成します。

上記の整備が完了すれば実行あるのみです。立ち寄る環境ができたらコンシェルジュスタッフは掲示物を眺めている会員に話しかけ、興味のある内容をデスクで紹介できます。この立ち寄る癖をつけさせるために、カルテなどをコンシェルジュデスクで管理するのも有効です。会話の中で今日の不満と聞き出し原因を解消し、次回の参加プログラムの提案など、小さな目標と約束をしていきます。また、会員の成果などを聞き出し会報制作や販促にいかすこともできます。これらがちゃんと稼働すると退会率に好影響を与えますし、もし退会となった場合でもクラブの印象は好意的なものであることでしょう。

このように、コンシェルジュはクラブ運営にとても必要な人材なのです。

売り上げ単価アップのためのリニューアル

最後に取り組むのが単価アップのためのリニューアルです。

単価アップ＝サプリメント売上と有料プログラム提供となります。

①    ショップリニューアル

クラブによってサプリメントの売り上げには相当な差があります。「あのクラブは上級者が多いから！」「お金持ちが多い地域だし！」などと言い訳をしていても始まりません。

売れているクラブは相応の努力をしています。Amazonなどの通販ではもっと安く買えるのになぜ売れるのでしょうか？それは商品知識です。具体的にどのような効果が見込めるのか、摂取のタイミングはいつが理想なのか？　類似商品とどこが違うのか？

これらを知ったうえで、スタートパックを用意してカウンセリングで販売トークを行う。最初の販売はインストラクターが行うべきで、フロントスタッフはショップでリピート販売対応となります。

私の知るメーカーでは、ショップの陳列棚の装飾やPRポップ作成、商品販売の研修まで行ってくれます。

②    パーソナルトレーニングブース

トレーニングジムの一角にパーソナルトレーニングブースを作る。共用のジムではマシンの順番待ちなどもあり、60分の購入時間を最大限活かせないケースがあります。また、ピラティスブームも盛り上がってきていますので、専門のリフォーマーを置いたブースなども有効です。これらはいずれも専用のランディングページを作成し、リスティングやFacebook広告で外部集客にも向いています。

まとめ

リニューアルを3つに分けて紹介いたしました。春のキャンペーンに向けて是非取り組めるものがあればチャレンジしてください！

ヨガブームの次に備えろ！

ヨガがこんなに流行るなんて想像できましたか？フィットネスクラブのスタジオプログラムの50％程度がヨガ・調整系で占めるようになりました。ヨガ専門店も把握できないくらい増殖し、個人に毛が生えたようなヨガスタジオからホットヨガチェーン店まで乱立しています。このヨガブームはどのくらい続くのでしょうか？ヨガの次のブームは何なのでしょうか？今から考え準備しておかないと間に合いません。

ヨガ業界はネタ切れ

加温状態で行うヨガ派生系

・岩盤ヨガ　・溶岩ヨガ　・コラーゲンヨガなど

「石がいいからデトックス効果が高いよ！」「ランプがピンクでお肌がピチピチになるよ！」と+αの効果をPRしたもの。

常温で行うヨガ派生系

・水の上で行うサップヨガ　・不安定な状態で行うサーフセットヨガ　・宙吊りのハンモックヨガなど

不安定要素でインナーマッスルを刺激したり、3Dの負荷を与えたりするもの。

上記以外にも、名前の最後にヨガとつければいいだけですから、探せば色々出てきそうですが、流石にネタ切れ感はありますね。

新規事業でヨガ業態を希望される企業様には否定的なアドバイスをしています。都心は飽和状態で新規出店はリスクしかありません。郊外でも総合クラブが遅まきながらホットスタジオに改装するのがブームですので出店にはリスクが伴います。

そもそも何故ヨガがブームになった？

ヨガとはインド流の精神修行です。最終目的は瞑想を通して「悟り」に到達することです。果たして悟りに到達したインストラクターは何人いるのでしょうか？そもそも、インドで汚い神聖な川で沐浴したり、カレーを右手でかき混ぜて食べたりしているのでしょうか？極論、日本で行われているヨガは、ほとんどがパチ物で、中国の遊園地にいるドラえもんのようなものかもしれません。雰囲気だけ取り入れているということですね。ほとんどがパチ物ですから、現在の何でもありのカオス状態は当然の結果かもしれません。

日本人はヨガを本来の精神修行としてというより、美容として取り組んでいるのです。

参加者の頭の中！

• 私にもできそう！　
• ホットなら汗をかいて痩せそう！
• デトックスもできるらしい！　
• 芸能人もしているし、なんだかオシャレ！　

こんな感じの方が多いのではないでしょうか？　

ヨガがブームになった最初の要因は、①私にもできそう！です。基本インド流ストレッチなのですから、パワーヨガなどを選択しなければ誰にでもできます。この敷居の低さが大きなポイントでした。

大ブームになったのはホットヨガが持つイメージが関係しています。②ホットなら汗をかいて痩せそう！これまでダイエットにはランニングをしたり、ジムで筋トレしたり、エアロビクスのような有酸素運動をしなければ結果が出ないと思われていた時に、ホットヨガという商材が転がり込んできたからです。楽して痩せられそうなのですから飛びついて当然ですよね。更に③④が加わり今に至るわけです。

今後のヨガは？

ホットヨガなら楽に痩せられそう！

それで・・・実際に痩せたの？ということです。汗かいて痩せる＝サウナで痩せたと言っているオジサマと同じわけですが、これは理論的にあり得ません。最近のホットヨガは室温が40度にもなるスタジオがあります。熱ければ熱いほど汗出るという発想なのかもしれませんが、エクササイズ強度は逆に楽なものへとなっています。要するに運動の効果としては低くなっているわけですから、ダイエットどころか筋力アップ、運動不足解消にもならないということです。

一番の痩せるという目的がコミットできない事が、だんだん世間に知れ渡ってきたわけです。デトックスに関しても、汗は3％しかなくイメージが壊れてきています。

これからのホットヨガは方針転換を余儀なくさせられるでしょう。加温競争は終わりを迎え、プチ加温でエクササイズレベルを上げていく、そんな当たり前の方向へシフトしていくのではないでしょうか。専門店も一定数は生き残るでしょう。

ホットヨガにばかり目を奪われてきましたが、常温ヨガでは+αの効果を出す新感覚ヨガが育ち、今後も伸びてくると思います。ただ、ハンモックヨガは天井問題がついて回るので苦戦しそうですね。

瞑想が流行るらしいとの噂

アメリカで瞑想が流行っているらしい。設備投資もいらないし次はこれですね！と思っている方が結構います。確かにヨガに似ていますが・・・流行らないでしょ！と個人的には思います。まずヨガが流行ったのは、ホットヨガの登場でダイエットとイメージが結びついたからです。瞑想では全く結びつきません。また、アメリカと日本ではセラピー文化の土壌が違います。映画やドラマにはセラピストなる職業の方が登場し、心の悩みを相談することが当たり前のようです。見栄を張り、私が私がと前に出ていかないとチャンスがない国ですから、ストレスも相当なものでしょう。これのライト版が瞑想と思えばいいです。なので、アメリカではすんなりと浸透していきました。では日本では？セラピーにかかっている＝精神的に問題を抱えている・・・なんて目で見られてしまうかもしれません。マインドコントロールの一種？なんて偏見も最初はあるでしょう。なかった文化を広めるには結構時間がかかりそうです。流行るとしても先の話で今すぐ取り組むのはリスキーです。

メディアが取り上げているクロスフィットに時代は移るか？

6パック先生などと、女性トレーナーが注目をされテレビでも結構見るようになりました。やれば痩せるだろうな！と一目でわかります。けれど、ホットヨガで開拓された層がなびくとは思えません。①私にもできそう！感が全くありません。ヨガの次のステップが望まれているのです。

リフォーマー・ピラティス時代が到来！

日本のヨガマーケット調査2017によると、ホットヨガを抜きピラティスがトップに記載されています。フィットネスクラブのプログラムでもポピュラーなピラティスですが、元々は「第一世界大戦当時ドイツ人看護師のジョセフ・ピラティスが、傷病兵にマットレスのスプリングを使いリハビリテーションを行いました。この新しいリハビリ方法が後にピラティスメソッド。」アンケートではヨガと同じ括りにされてしまっていますが本来別物です。

日本でピラティスと言えばマットピラティスをイメージされますよね。でも世界ではピラティス氏が開発した、約500種類のエクササイズが可能な専用マシン「リフォーマー」を使いグループレッスンを行っています。

様々なエクササイズ器具が発売されている現代においても、一切形を変えることなく当時のまま発売されており、リハビリテーションからアスリートまで幅広く利用され、高い効果をだしています。

ホットヨガブームの次に来るのはアンケートを見ても間違いなくピラティスです。それもリフォーマーを使ったグループピラティスが勝負ポイントであることは明確です。

リフォーマー・ピラティス導入のハードル！

一時期大手マシンメーカーがリフォーマーを販売しましたが現在では撤退しています。

まあ、バイクエクササイズも撤退したものの、今では音響照明で人気になったり、10年間も見向きもされなかったトランポリンエクササイズが人気になったりしますので、時代の流れというものです。

リフォーマーなどは輸入販売するメーカーも出てきましたので安心ですが、問題は人材育成です。ピラティス業界は資格取得が非常に難しく高額です。なので、クラブがスタッフに資格取得させるにはハードルが高過ぎました。

でも、最近では各種プレコリオと同様の研修期間で取得ができ、毎月エクササイズコリオも提供し、時間をかけて教育する現実的な団体も出てきています。

写真は世界82ヶ国に展開する世界最大級の人材総合企業マンパワーグループがスタートさせたピラティスアカデミー。

リフォーマーとランニングマシンを組み合わせた新業態（アメリカ）

変わらないものを極める！

長年世界で愛されてきたリフォーマーピラティスなので流行に左右されません。これは導入するクラブにとって一番の魅力です。でもリフォーマーピラティスだけでは、「痩せたい！」というニーズには物足りません。そこは+αの工夫が必要です。写真のようにランニングマシンと組み合わせたり、BFR(血流制限)トレーニングと組み合わせてダイエット効果を見せていくなど、ポイントを押さえてしまえばブランディングは簡単です。当然、専門店舗の展開も非常に容易です。

まとめ

ホットヨガブームには後手に回ったフィットネス業界ですが、次のステップでは先手を取り大勢の顧客を獲得したいものです。

少しでもヒントは得られましたか？