24時間ジムプロデュース

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2017年9月24日日曜日

ファンクショナルジムを考える|成功するの?

ファンクショナルジムを考える

『ジムのリニューアルを考えていて、新しくファンクショナルエリアを設けようと思う。』最近このような相談をされます。スポルテックでもファンクショナル系のギアが多数紹介されており、グループレッスンなども紹介されていました。トレンドなんだと思う気持ちはわかります。
今号ではスポルテックでも注目を集めた、ファンクショナル系、クロスフィット&HIIT系、バイクエクササイズ系などをクラブに導入する難しさを紹介します。

ファンクショナルジムの現状
TRXに代表されるファンクショナルトレーニングは、自分の体を思いのままに操れるようになる素晴らしいエクササイズです。その効果には異論はありません。五十苅自身も多くのファンクショナルトレーニング資格を有していますし、その講習会内容のクオリティには感嘆しました。
ただ、数年前から多くのクラブにファンクショナルエリアとして導入されているものの、「会員集客に役立った!」「継続促進に役に立った!」などの声は一向に聞こえてきません。大多数のクラブが期待して導入したものの、程なくして見向きもされなくなり、まるで昔の家庭にあったぶら下がり健康器のように、オブジェとして飾られているのが現状です。あるメーカー社員の話では、ファンクショナルステーションを納品したのに、「全く人気がないから返品したいとゴネられている!」と苦しい胸の内を漏らしていました。
このように燦々たる結果ばかりかというと、当社のクライアントクラブでは、毎回定員前後の集客できていますし、パーソナルジムやマイクロジムでは一線級のエクササイズとなっています。負けが圧倒的多数ですが、完全に二極化しているのがファンクショナルなのです。

クロスフィット&HIITジムの現状
テレビなどでクロスフィットの女性インストラクターが特集され賛美されるなど、注目が集まってきているクロスフィットですが、アメリカでは沢山の大会も開催され盛り上がっています。同じように、HIITトレーニングと呼ばれる高強度インターバルトレーニングを提供するクラブもアメリカでは増えています。その流れを受けて、スポルテックでは各社マシンメーカーも自走式のランニングマシンやローイングマシンなどの関連マシンを多く展示していました。
では、専門ジムの運営は成功しているのかと見てみると、決して順風満帆ではないようです。途中で大きくコンセプトが変わっていたりと、いくつものクラブで経営の苦しさが見受けられます。
専門店で、専門スタッフでも苦労するのであれば、総合クラブで導入して集客に貢献できるとは考えにくいものです。
成功しているジムは、圧倒的魅力のあるカリスマトレーナーが直接指導しているジムぐらいです。

バイクエクササイズ 
世界では長年人気プログラムとして君臨するバイクプログラムですが、日本では一度は鳴り物入りで多くのクラブに導入されたものの、人知れず消えて行った苦い過去があります。最近人気のトランポリンエクササイズも、ラディカルフィットネスさんに聞くと「10年前からあるんです!」とびっくりの答え。なぜ今のように注目されるようになったかというと、フィールサイクルが成功したことがヒントになっているからです。音響と照明を駆使したクラブディスコのような空間で、人目を気にせずアトラクション感覚で楽しむ。なんとなくオシャレだし、トレンディだし、バイクを漕ぐだけなので運動神経もリズム感も関係ない。負荷を変えれば誰でも同じように楽しめる。何より、参加者も「転ばないバイク漕ぐ程度ならできる!」と思えたことです。シャイな日本人に恥ずかしさの鎧を脱がす方法を見つけた事が成功の要因です。
スポルテックでもバイクプログラムに映像をプラスしたパッケージなどがいくつも紹介されていましたが、五十苅的には数年後もあるのかな?と思う内容でした。これらの派手な映像レッスンを見て、その後スピニングのレッスンを見たときに、素直に「本物はすごい!」と思いました。何の飾りがなくても、インストラクターの出す世界観で引っ張っていける。やはり、レッスンはトレーナーの質が根底にあり、次に飾り付けであると思いました。

総合フィットネスクラブが導入する場合の注意点
「世界で流行っているから、日本でも流行るはず!」と考えるのは危険です。日本人はシャイでデリケートで小難しい人種なんです。そしてフィットネスレベルは極めて低い。これを念頭に導入を検討することです。
当然、導入=投資するからには新規入会を獲得でき、継続促進になるものでなければなりません。大人気コンテンツとなったホットヨガと比較しながら考えていきます。
まず、ホットヨガが成功した理由を紐解きます。
   ダイエットに良さそう!
   私にもできそう!
   オシャレ!
ポイントは3つです。でもこの3つが大切なんです。新規入会者の多くがダイエット希望です。運動不足解消なども、ダイエットのキーワードに含まれます。そして、その目的をなるべく簡単で辛くないもので達成したい願望があります。最後に友達などにオシャレなことをしているね。と言われることをしたいのです。ホットヨガが新規獲得に強い理由がわかりますよね。継続で言えば、ホットヨガでは実際ダイエットは難しいですが、フィットネスクラブであればジムやプール、その他スタジオプログラムが豊富ですから、入会して通う習慣がついてしまえば、継続できる環境は揃っています。これが専門店にはないフィットネスクラブの強みです。専門店はその商材だけで結果を出さないといけないので大変なのです。
このホットヨガと比べると、ファンクショナルは新規獲得の柱にはなりそうもありません。ファンクショナルでダイエットのイメージが掴みづらいからです。
男性目線で見ても、最近はYouTubeでも多くの動画が上がっていますが、プチマッチョブームです。ベストボディやフィジークなどのコンテストも盛んで、格好いい系男子を目指す方はマシンジムに興味を惹かれます。ファンクショナルのポイントである「機能的なカラダを手にいれる」ここに魅力を感じる層は正直少ないかもしれません。これが、クロスフィットやHIITトレーニングになると、「出来そうにない!それ以前にしたくない!」となります。学生時代の部活の合宿にしか見えないようで、何か大会を目指す方や、フィットネス中毒の方がされるものと思われます。当然、導入しても新規集客には効果を発揮することはないでしょう。
これまで否定的な文章ばかりでしたが、バイクプログラムは少し違います。その理由は既に述べましたが、音響と照明(150万程度)を整備できれば十分に新規獲得には有効なコンテンツだと考えます。小型の専門店を考えるならば、プレコリオだけでは対応できませんが、フィットネスクラブが導入する程度であれば十分です。理由はホットヨガと同じで、フィットネスクラブは他にも様々なアイテムが揃っているからです。入会のきっかけにさえなれば定着させるコンテンツに事欠きません。なので、バイクプログラムにバーチャルだなんだかんだと大金をつぎ込み、転用が効かない設備に投資する必要は感じません。

役割分担を明確にする
クラブ利用者の分布を考えます。
・月間利用0回者 20-25
・月間利用4回未満 20%
・月間利用4-8回未満 25-30%
・月間利用8回以上 30%
大体のクラブがこんな感じではないでしょうか? 週に一回を通う事ができていない会員が40-50%いるわけです。クラブとしてこの層と新規入会者に喜んでいただけるコンテンツが必要なんです。
音響と照明でデコレーションされたバイクプログラムは、性別も関係なく有効と思えます。クロスフィットやHIITトレーニングは週8回以上通う常連会員向けとなります。
最後に、全ての層に万能なのがファンクショナルトレーニングです。ファンクショナルトレーニングの講習会に行くと、ファンクショナルトレーニングは万能で、これだけで全身を鍛えられると教えられます。それを鵜呑みにし、クラブで導入すると失敗するのです。まずは、トレーニングプログラムに数種類組み込む。マシンでは鍛えにくい箇所を鍛えるものとして教える。女性であれば、ウエストからヒップのラインを整えるには締めはコレ!などと教える事です。中高年には転倒防止など、なにか目的を明確に与える事です。
グループレッスンで提供する場合は、マシンなどと同じような動きに見えるものは排除し、ファンクショナル特有なエクササイズだけで構築します。そして得られる効果を明確に説明する事で参加者を獲得できます。ポップやレッスンスケジュール表でサブキャッチを添え、運動内容よりも目的と得られる効果を目立たせます。このように新規集客には効果は薄いかもしれませんが、使い方を間違わなければ継続促進には効果を発揮します。

まとめ
それぞれのプログラムは魅力的で素晴らしいものですが、フィットネスレベルが低い日本人にはハードルが高かったりします。クラブが今、どの層に対してサービスを強化したいのか?新規獲得なのか?常連の満足度アップなのか?見極めて上手に導入できると良いでしょう。

2017年8月10日木曜日

ブテックスタジオ 明と暗

ブティックスタジオスタジオという言葉をよく耳にするようになりました。定義は300坪以下の小型クラブでグループエクササイズスタジオや特化したフィットネスエリアで構成されていること。その定義であれば当社は相当数のブティックスタジオをお世話したことになります。低投資で簡単にオープンできるイメージがありますが、実は成功するには総合クラブとは違った意味での茨の道が待っているのです。今号ではブティックスタジオ成功の秘訣ではなく、反対の茨の道を解説していきたいと思います。ブティックスタジオ出店を検討されている会社は必読です。

ネット検索に強いブティックスタジオ
紙広告主流からネットを活用した集客に移ってきました。しかも圧倒的にスマートフォンでの検索が80%を超える状況です。小さな画面でクラブの沢山のアイテムやプログラムの良さを伝えるには限界があります。その点専門特化しているブティックスタジオであれば、ホームページ制作のポイントも明確でユーザーに伝えやすいという強みがあります。ただ難点は、インターネットの世界では施設規模の大小に関係なくリスティング広告には同等の金額が必要であることを忘れてはなりません。これは、駅の看板や紙媒体など全てに言えることです。
簡単に言えば、売り上げ規模に対し広告宣伝費がかさむということです。長期的に言えば、戦略的にコラムを書き、SNSを駆使してコンテンツマーケティングをしていかなければ、リスティング広告だけでは必要な集客をキープできなくなり衰退していきます。
現在、総合クラブを運営している会社で、コンテンツマーケティングに長けているクラブがどれだけあるでしょうか?現在出来ていない事を、ブティックスタジオをオープンしたからいきなりできるのでしょうか?安易に出店して最初に躓くのがこの部分です。
さらにつけ加えるなら、現在のクラブホームページは完璧ですか?スマートフォンで見て見やすいですか?業者に丸投げしていませんか?ホームページの良し悪しを判断できない程度であればブティックスタジオ出店は焦らない事です。
※下記のGoogleのモバイルフレンドリー診断サイトで現在のクラブサイトを確認して見ましょう。https://testmysite.thinkwithgoogle.com/

専門店のクオリティを担保できるのか
小規模なので専門店。専門店だからユーザーはクオリティを求めます。しかし、経営するクラブ側に期待を受け止めるクオリティがあるとは思えません。例えばサイクリングやトランポリンなどの流行のエクササイズを主流にしたブティックスタジオを頭に浮かべてください。音響や照明、最近では映像まで駆使した豪華なスタジオを作ったとしても、肝心のレッスンはプレコリオ!! 要は総合クラブで普通に受講できるプログラムにスタジオ環境をデコレーションしただけです。これに価値を感じますか?長期間の集客が得られると思いますか?断言しますが絶対に無理です。瞬間的に販促で集客できたとしても1年を待たずに衰退します。成り立っている専門クラブは自社でプログラムを何種類も開発し、研修担当がいて常にクオリティチェックを徹底しています。最初からある程度の店舗数を展開する覚悟があり、そのための本部機能も整っています。そのような専門クラブの成功を見て、3ヶ月プログラムが変わらないプレコリオで勝負できると考える方がおかしいです。このような企画をされる会社の担当者は、大抵が定期的にエクササイズを行ってなく、自腹でジムに通うなどの経験がない場合がほとんどです。なので、プレコリオの資格を持ったインストラクターを頭数揃えれば通用すると思っているのです。環境で誤魔化せるのは一瞬です。総合クラブでは絶対に出会えないプロクオリティのレッスンが受講できる。これを担保できなければ出店は控えることです。

成果を収集し販促に活かせているのか
2ヶ月で痩せるという成果を武器に席巻するパーソナルジム。変哲も無い基本的な筋トレですが大ブームです。ジムでカラダを鍛えている方は分かるでしょうが、極端な食事制限をしながら2ヶ月で筋肉が付くわけがありません。しかも2ヶ月で大幅なダイエットは不可能です。ダイエットは摂取と消費の簡単な引き算です。パーソナルジムでの食事は糖質カットが主流で、糖質をカットするとカラダの水分が失われるので、体重計の数字だけは大きく減らすことができます。けれど、その瞬間的な体重減少を販促に活用し高額な会費を取っています。世間も馬鹿では無いのでカラクリに気付くでしょうから、何年もブームが続くとは思いませんが非常に参考になります。
ブティックスタジオは良く言えば専門特化型、悪く言えば選択肢がなく飽きやすい。この飽きやすい部分をカバーするのが会員の成果なのです。総合クラブでも沢山の成果が出ています。けれどもホームページで紹介されるのは施設とプログラムと料金ディスカウントだけです。会員の成果を武器に会員定着や新規会員獲得をするという感覚が鈍いのです。同じ感覚でブティクスタジオを運営すると、驚きの退会率に目の前が真っ暗になるはずです。先ほどのレッスンのクオリティに加え、カウンセリング能力、そして成果を会員定着や新規会員集客に活かすというセールス能力。少人数で運営するブティックスタジオなので、マルチに活躍できるスタッフを育成するというとても高いハードルがあるのです。
一例ですが、ある小型スタジオのオープンに携わった経験談ですが、当社のセールス研修を8日間(自習・競合視察は別途)、国内を代表するコリオグラファーの岩沢陽介氏の理論・技術研修を2ヶ月間。しかも採用率5%の難関を突破した精鋭に対してのカリキュラムです。本物を提供するとなるとこうなります。
決してテレビで有名なパーソナルジムのように、未経験者OK、研修期間3週間とは行きません。

商圏はすぐに尽きる
移り変わりの激しい現代ではスタジオプログラム以外のベースを持つことが安定のため大切と考えています。当社ではBFRジムなどの高付加価値ジムと流行プログラムの組み合わせを推奨しています。カウンセリングやパーソナルトレーニングなどで会員をサポートする体制を持ちながら、流行にあったプログラムを導入していくことが長く運営できるポイントです。

人材流出を食い止められるか
少人数で運営するブティックスタジオでは、前述の通りエクササイズ、カウンセリング、販促など全てのスキルを身につけるための研修を行なっていきます。習得すると、「独立してパーソナルトレーナーになりたい。」「自分のスタジオを持ちたい。」このような相談を受けるようになります。これは避けられないことではありますが、食い止める手段も最初から想定して考えておくことです。例えば、レッスンの集客についてのインセンティブや、パーソナルセッションやサプリメント販売によるインセンティブなどです。先ほども例に出したテレビで有名なパーソナルジムでは18万〜60万(固定+インセンティブ)と努力に見合った魅力的な給与形態と見える仕掛けがされています。
このように、独立しなくても稼げると思える給与形態を提示できれば、流出も予防できますしスタッフ確保にも好影響を及ぼします。なので、企画段階から全てを見越した仕組みを作らなくてはならないのです。

難易度は総合クラブより高い
数多くの小規模クラブをプロデュースしてきた当社の結論として、規模が小さくなるほど誤魔化しが通用せず、難易度は高くなるということです。スタッフへの依存度も高くなり、現場コントロールも容易ではありません。少投資でオープンできる!とだけ考えているならば危険です。
総合クラブは規模が大きいので、いざとなれば全てのブティックスタジオの全要素を導入可能であり、販促方法も一皮剥ければ専門店の集合体と見せることも容易です。そうなったら、ブティックスタジオが勝てる要素は立地だけとなるかもしれません。現在、総合クラブを運営している企業は、ブティックスタジオを研究してクラブをブラッシュアップすることにチャレンジしてみては?

総合クラブの反撃に耐えられるか
スマートフォンで見やすく、専門店の集合体に見えるホームページを作る。総合クラブに一番に取り組んでいただきたいことですが、同時にライトユーザーでも安心して通える環境を整備することです。当社は若者を集客しきれない大きな原因だと考えています。そのためにはレッスン定員の50%程度を予約制枠としてホームページで簡単に予約できる必要がありますが、対応できる会員管理ソフトも少なく、ホームページ機能で開発するにしても相当の費用がかかります。当社では雛形となるホームページを秋から配布予定です。レッスン予約機能も備え、更新やコンテンツマーケティングに関する勉強会も開催していきます。これらの動きは当社だけでなく、多くの会社が取り組んでいることでしょう。今まで後手に回ってきた総合クラブが変革を遂げた時、ブティックスタジオの真価が問われます。