常識を疑え！

この内容はフィットネスビジネス誌にも掲載されています。

修正前原稿なのでカットされている内容も含みます。

はじめに

前号まで、フィットネスクラブで高額パッケージを販売できるようにポイントを解説してきましたが、多くのクラブ経営者様からスタッフ意識が低く、売上につながってこないと嘆きの声をいただきました。

嘆きの声をまとめると・・・

社員として生活が保障されているからか危機感がない。

プレコリオの集客には必死でスキルアップの努力はするが、高額パッケージセールスは努力している素振りだけで最初から売れないと諦めている。

広く浅くの接客しかしていなかったので、パーソナルに最初から嫌悪感があるようだ。

などなど・・・せっかくのノウハウも活かされるベースがないとは困ったものです。

こんな次元で悩んでも時間の無駄なので、一旦ゼロベースで考えてみます。

ジムの常識を考える！

以前のジムインストラクターはマシンの取り扱い説明をして、あとはジムフロントでスタッフ同士や、仲の良い常連さんと楽しい時間を過ごしていれば良かった。実際にこんな程度のクラブが多かったです。会員側から見ても、見るからにトレーニングをしていないカラダに加え、知識不足オーラもプンプンしていたものです。

最近はマシントレーニングだけでなく、様々なファンクショナルトレーニングも世に紹介されており、導入されているクラブも多いことでしょう。

このようにジムが多様化すれば、インストラクターが学ばなければならないことも増えてきます。当然、努力を怠っているインストラクターは会員からも魅力なく見えるはずです。

努力を怠っているスタッフが必ず言う言い訳は、「会社が研修に行かせてくれない」です。学ぼうと思えば沢山の手段があるのに。クラブなどでは会員の方が勉強していて、様々なメソッドでトレーニングしていたりします。

もし、自分のクラブに思い当たるようであるなら、有料パッケージの販売は難しいでしょう。

では、どのように改善するのか？

一つは、今の仕組みを変えず、意識を高めさせることです。これは非常に難易度が高く、飴と鞭で言えば、大量の飴を与え続けられた社員インストラクターには、飴は必要なく鞭しか効果がありません。でも、鞭を振るうのが身内の上司だと、舐められてしまうケースがほとんどです。理由は、若い役職者が多いフィットネスクラブの現場は、遠くない過去には一般社員であり、その頃の馴れ合いの関係にケジメがつけられていません。下手すると過去の痛いネタを握られているケースだって考えられます。なので、鞭を振るうのは外部の人間に任せるのです。でも、成果が出るまでは結構な時間を要します。

もう一つは、大きく仕組みを変えてしまうことです。24時間ジムのようなセルフジムだって今では珍しくありません。ジムのインストラクターを全て専属パーソナルトレーナーに切り替えてはいかがでしょう？

メリットを考えていきます。

①   固定人件費が大幅にカットできる。このことにより、会費を下げ競争力を増すことも可能かもしれません。

②   指導の質の向上。プロのパーソナルトレーナーなので当然です。様々な講習会に参加し、スキルアップも各自が行ってくれます。

③   SNSなどの活用。自身のセルフプロデュース、会員の成果管理、SNSでの発信と、社員であれば１ヶ月くらい平気で放置してしまうSNSも積極的に活用していきます。

④   パーソナル売上、サプリメント売上が見込める。

逆にデメリットも考えてみます。

①   オリエンテーションや基本的なジム指導を行うスタッフがいなくなる。チームでローテーションを組ませ、セールスの機会にすることもできるかもしれません。

②   教える内容に統一感がなくなる。最低限の基本ルールを設けておけば問題は起きないはずです。

考えてみると、デメリットは少し考えれば解決できる内容ばかり、ローテーションがシンプルなジムスタジオクラブなどは、今後このような形態が増えてくるかもしれません。

スタジオの常識を考える！

ジムについて考えてきましたが、続いてスタジオも考えていきましょう。スタジオの問題点は常連会員による連続受講です。決まった会費で日に３本なんて受講されたら、初心者さんが入る枠がなくなってしまいます。１つのスタジオの人件費は全て外部フリーインストラクターで算出すると100万程度です。このスタジオの人件費を下げ、初心者の受講環境を良くする方法はないのでしょうか？

①   レッスンweb予約化を検討しましょう。最新の会員管理ソフトではレッスンの予約システムなどが導入されていると思います。一人最大３レッスン程度の枠を設けることにより、初心者さんなどは確実に参加枠をおさえることができます。ヨガスタジオなど予約制スタジオの会員様に聞くと、並んで場所取りをするのは嫌だ。受講できる確証もない。だからフィットネスクラブには行きたくない。このような耳の痛い声も聞こえてきます。定員のうち、まず半分でも予約枠として開放するとスムーズなクラブ運営になりますし、今まで逃していた層も取り込めるはずです。

②   そもそも、会費だけで何本でもレッスンが受けられることが問題であり、基本会費で受講できるのは日に一本とし、追加でレッスンを受講したい方にはチケットを販売する。こんな考えもできます。クラブ会員の約70％は週に２回未満の利用の方のはずです。その方達の受講環境を優先する。そんな舵の切り方も悪くないはずです。

③   インストラクターフィーの見直し。上記の見直しをすれば、インストラクターの集客に対しインセンティブを与えることも可能になります。

トレーナー目線で考える！

これまでは、クラブ経営者目線で書いてきましたが、トレーナー目線で考えて見たいと思います。プロトレーナーとして食べていく。そう心に決めても、自分の店舗を持つには大変なお金が必要。仮に、借金して店舗を持ったとしても集客という難関が待ち受ける。ホームページを作り、リスティングを行い、毎月数十万の広告宣伝費をかけたところでお客が来るとは限らない。

確かに成功している方はいますが、大量の屍の上に君臨する一握りです。

そんなトレーナーを、クラブがプロデュースし売り出すことで、ウィンウィンの関係ができます。最近のホームページなどは尖った内容でなければ、集客が得られなくなってきています。要は特化型の演出をトレーナーと組むことで可能となるのです。それぞれのテーマで特化したスターを育て、クラブの顔に仕上げるのです。ですからクラブ側も、トレーナーの人数を絞り、特徴がかぶらないように人選する必要が出てきます。

社員トレーナーを徐々に、クラブ内で独立をさせていく・・・そんな時代が目の前に来ています。

行き詰まったら大胆な戦略変更も視野に

あるときから、何をしても集客が思うようにいかなくなります。時代はものすごいスピードで動いていますので、常識に囚われていては成長できません。上記で書いた内容は、私は全て実行していきます。そもそも、新業態も乱立してきた今、常識なんてないのかもしれませんね。

ダビンチボディボードのマスタートレーナー資格取得

コンサルタントなのに？　その体型なのに？　よく言われます。これからの時代は、クラブ社員であってもプロ意識がなければ生き残れないと思います。なので、その最前線にいるトレーナー達と同じ汗を流し、同じ空気を吸うことで、彼らの悩みや本音の今を知ることができます。なので、貪欲に講習会も参加し、有料サイトにも登録し最新のメソッドを勉強します。TRX TRXRIP ViPR DVRTなどのファンクショナル系、ピラティス系の資格もありますが、今回最新のピラティス資格を取得したわけです。理由は、今まで接点がなかった、閉ざされたイメージがあるピラティスの世界に飛び込む為です。おかげで、沢山の情報と人脈を手に入れました。そんな中で気づいた内容も盛り込み今号は書いてみました。