新型コロナ前の会員数に戻らない。キャンペーンをしても反応が悪い。
最近では増えない会員数を補うために、会費外収入を増やして経営を安定させようと舵を切るクラブも多い。でも現実は目論んだ成功には程遠く、今後の対応に不安を感じているクラブも多いはずです。変革期を迎えた総合クラブは今何を取り組めば良いのか？取り巻く環境を見直しつつ考えていきたいと思います。
増え続ける24時間セルフジム
会員が集客できない原因の1つが増え続ける24時間ジムの存在です。
既に24時間ジムも出店すれば容易に集客できる時代では無くなりましたが、出店の勢いが落ちないのは事業再構築補助金の存在も大きい。当社クライアントの多くが事業再構築補助金を活用しての出店です。会費3,000円程度の格安24時間ジムの爆増や、200坪を超えるスタジオ付き大型24時間ジムが増えたのも頷けます。結果、既存総合クラブは優位性をますます失ってきています。
席巻するマシンピラティススタジオ
急激に店舗数が増えているのがマシンピラティススタジオ。以前のホットヨガスタジオを超えるパワーを感じます。シャワーを必要としないピラティススタジオは投資金額も小さく、単価も値崩れしていないので魅力的なコンテンツです。人材育成には手がかかりますが、これから1年大ブームになることは確実です。
まだまだ頑張るパーソナルジム
小スペースで開業できるパーソナルジムの出店も続いています。少しリーズナブルなパーソナルジム、セミパーソナルジムとバリエーションは増えてきていますが、どう見ても飽和状態で、今後を考えると一部のインフルエンサージムか、チェーン店ジムなど発信力の大きなジムしか残りそうも無いと予想できます。
総合クラブの問題点
施設で勝る総合クラブが苦しい戦いを強いられている。その原因はスタッフ体制にあると考えます。打ち出す企画は正しいが、空回りして成果に繋がらない。その原因を考えていきます。
総合クラブスタッフの特徴。ジム・スタジオ・プール指導を掛け持ちしている。
早番例＞ジムでマシン指導やミニレッスン、スタジオでプレコリオレッスン、スイミングスクールのコーチ。
遅番例＞スイミングスクールのコーチ、ジムでマシン指導やミニレッスン、スタジオでプレコリオレッスン。
専門性が高いスタッフより、汎用性のあるスタッフを求めていった結果、全てが中途半端なレベルになってしまった。
初期の頃はフィットネスチーム、スイミングスタッフチームと完全に分けられていました。
フィットネスチームにはジム担当とスタジオ担当に別れ、それぞれがプライドを持って動いていました。それがバブル崩壊、リーマンショックを経た頃には、聖域である人件費にメスが入り、個性的なジムスタッフは排除され、カリスマ性のあるフリーインストラクターも減らされ、スタッフは専門性を求められるのではなく、全てをこなせる人材が望まれる今の環境が出来上がったのです。特に影響を受けたと感じるのは、アクアビクスインストラクターの絶滅とフリーインストラクターの激減です。スタジオの現状を見てください。中高年インストラクターが中高年にレッスンしていませんか？若いインストラクターはプレコリオを担当する社員スタッフを除けば見かけません。スタジオ参加者から若者が減り、同時に憧れを持ちインストラクターで働きたいという若者が減ったのです。総合クラブの圧倒的なアドバンテージになるはずのプール、スタジオが武器になっていない原因は運営側にあるのです。
会費外収入が伸びない？
会員数が集まらないなら客単価アップを！方向性は間違いではありませんが、前述で指摘したようにスタッフ能力が足りずに成果が上がっていないクラブが多く見られます。
＜パーソナル＞
「パーソナルジムはマンションの一室で、ちょっとしたバーベルとラックだけで売り上げを上げているのだから自分達も出来るだろ！」と、オーナーが会議で叫んでいる様が目に浮かびます。確かにマシンの充実度は総合クラブが圧勝なのに、なぜパーソナル売上が上がらないのか？理由は2つあります。1つは人材。スタッフはトレーニングの専門家？いや現状は何でも屋です。トレーニングに思い入れも無く、日頃から自身でプログラムを組んで、目的を持って運動している方は非常に少ない。なので、セールストークも薄っぺらで、売上を上げても給与に反映しないので頑張るモチベーションも上がらない。虚しく募集パネルが埃を被る状態になるのです。もう１つは会員。そもそもパーソナルを受けたい方は専門のパーソナルジムを検索して行く。現在在籍している会員はパーソナルへのニーズがそもそも無いので、パーソナルを販売するのは至難の業。特に既存会員はスタッフレベルも知っているので難しい。
＜スタジオプログラム有料＞
日に数レッスン参加するマニア会員はどのクラブにも存在します。1レッスンごとの参加料方式なら優良会員と評価されるでしょうが、クラブ側からすると困った存在でもあります。連続受講問題と会費外売上アップを兼ねる対策として、レッスン課金方式を導入するクラブが増えています。初心者プログラムは会費の枠内、中上級レッスンは課金など。戦略としては正しいのですが、今まで会費内で受講できていたレッスンが、課金方式に変わるだけでは会員は不満しかありません。
会費外収入を増やすために取り組むこと
＜準備編＞
エリア専属スタッフ制に改革。ジムで働きたいという方は、プール指導やスタジオプログラムも担当させられる総合クラブは敬遠するのです。結果、パーソナルジムや24時間ジムへ就職することになるのです。総合クラブの求人反応が悪い原因はそこにあります。
スタジオインストラクターも同様です。ヨガ・ピラティススタジオで働く方は多いが、総合クラブへは興味を示しません。プールなどで子供の指導も入る・・・就職しません。
ジム専属スタッフ＞ミニレッスンとパーソナルトレーニング指導
ジム内で行う各種ミニレッスンとパーソナルトレーニングに業務を集中。
スタジオ専属スタッフ＞ヨガ・ピラティス・プレコリオ指導、ジムサポート
ヨガ・ピラティスインストラクターを採用して核となるレッスンを固める。ジムフロントサポートも行う。
プール専属スタッフ＞スイミングスクールを実施していないクラブは必要ない。
※スイミングスクールを実施していないクラブはプールを潰し、ジム・スタジオエリアとしてリニューアルすることがお勧めです。改装予算3,000万程度です。
＜実践編＞
ジム＞初心者サポートは全てミニレッスンや講座にし、スタジオ同様に時間割にする。参加予約はWeb活用。それ以外はパーソナル、セミパーソナルに集中させる。クラブも低価格パーソナルを売りにHPを切り分けパーソナル専門店と同様のPR手法を行う。
スタジオ＞社員はヨガ・ピラティスを基本に指導。Bスタジオなどがある場合は、マシンピラティススタジオへとリニューアルして有料課金方式を導入。社員対応外のレッスンに関してはフリーインストラクターを採用。基本契約フィーを決め、本人希望の課金額を決めていただく。課金売上によりフィー還元をする
（例：基本フィー3,500円 課金額500円、20名参加=売上10,000円 売上10,000円-基本フィー3,500円=歩合対象6,500円。80％還元で5,200円+基本フィー3,500円=8,700円）
稼げる環境を用意することで、良いインストラクターが集まる。スタジオ専用HPを作成して、インストラクターそれぞれの活動ブログやSNSを連動することでPRの場も用意をする。レッスンプログラムが課金ばかりになるのでは？そんな不安もあるでしょうが、30分初心者クラスは撒き餌として課金しないなどバランスは取れていきます。
実力によって魅力的なフィーを稼げる夢のある職業にしていかなければ、結果クラブも衰退します。
まとめ
今号では当社が奨める総合クラブ再生コンサルティングの一部を紹介しました。ディスカウントスーパー路線を進むのか？ここで専門店が集まる百貨店へと路線を定めるのか？各社悩んでいると思いますが、参考にしていただければ幸いです。
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